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長尾一洋

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[カラー改訂版]営業の見える化単行本（ソフトカバー） – 2014/1/25

長尾一洋 (著)

70

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市場が縮小する今、「気合で営業」する時代は終わった! 2000社以上で実績をあげた、営業の「プロセス」「ストーリー」「登場人物」を見える化することで、売れない時代を乗り切る方法をオールカラーで大公開!

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本の長さ

237ページ
言語

日本語
出版社

KADOKAWA/中経出版
発売日

2014/1/25
ISBN-10

4046001496
ISBN-13

978-4046001498
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長尾一洋
24
単行本
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商品の説明

出版社からのコメント

3200社が導入! 『営業の見える化』最新版!

ロングセラー12刷3万7000部の『営業の見える化』をカラー版に改訂。
「タブレットを使って顧客の宿題をその場で解決」など、最新の営業手法を取り入れるほか、
新たなメソッド「QCDKTR」も紹介します。

著者について

長尾一洋(ながお・かずひろ)

㈱NIコンサルティング代表取締役。中小企業診断士。
1965年生まれ。横浜市立大学商学部経営学科卒業。

経営コンサルティング会社にて営業指導、戦略策定などを経験し、課長職を経て独立。
1991年に㈱NIコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。
現在に至るまで四半世紀以上にわたり、日本企業の経営革新、営業力強化などに取り組み、
孫子の兵法を企業経営に応用する孫子兵法家としても活躍。
ITツールを活用することでコンサルティングのローコスト化も実現し、
自社開発した「可視化経営システム」は3200社を超える企業で導入されている。

主な著書に、『営業マンは「目先の注文」を捨てなさい! 』『「営業がイヤだ! 」と思ったら読む本』
『仕事の見える化』『社員の見える化』(以上、KADOKAWA中経出版BC)、
『IT日報で営業チームを強くする』『すべての見える化で会社は変わる』(以上、実務教育出版)、
『孫子の兵法経営戦略』(明日香出版)、『リーダーは誰だ?』(あさ出版)がある。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ KADOKAWA/中経出版; カラ-改訂版 (2014/1/25)
発売日 ‏ : ‎ 2014/1/25
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 237ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4046001496
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4046001498

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長尾一洋

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せらせ

入門書

2020年4月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

営業2〜3年目が読む本。内容は基本的なことばかり。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

参考になりました

2017年7月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

とても参考になりました。
早速会社の営業部で活用させてもらっています。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

moto

見えないはずの営業が見えてくる本

2014年2月23日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

本書はカラーで比較的サラっと読めるが、内容は充実している。
３２００社の実績らしい。

これまで足を踏み入れてはいけない雰囲気をかもしだしていた営業に、
ちゃんとメスを入れようという主張をしている。

営業が不透明である理由は、売上高といった結果ばかりを気にするあまり、
売上に結びつくプロセスを軽視していることに一因がある。
営業のプロセスをきちんと理解して評価するには、
仕組み作りやマニュアル作成といったシステム構築が必要だと。
日報に対する考え方もただ行動管理をするものではなく大いに参考になる。
たしかにこうした取り組みをしていくと、見えないはずの営業が見えてくるようになるだろう。

これらの取り組みを本書では“営業の見える化”と呼び、
その必要性と方法論を説明している。
グラフなどを作る、結果のビジュアル化ではなく、
売るための仕掛けと営業のノウハウが盛り込まれているのがいい。

4人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

イッキュウ

営業マニュアルとして使います

2009年10月13日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

営業バイブルとして使える本だと思います。

本書があれば、自社の営業マニュアルが簡単に作れそうなくらい
具体的に分かり易く記載させていると思います。
（そう言えば、営業マニュアルの作り方も記載してあったな）

また、単に方法論を示すだけでなく、部下指導の見える化、評価の見える化まで
記載されいる点は、流石に現場に近い人が書いた本、納得できます。

個人的には、最後に記載されている「エコ営業のすすめ」を実践したいと思います。

13人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

マサト

非常に分かりやすい営業改善の書籍

2010年2月2日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

●営業領域の業務を改善する上で、必要な視点・対応が分かりやすくまとめられた書籍です。なにより読みやすい！当書に記載された視点や施策は、頭ではわかっている部分もありましたが、それらを再認識する機会を与えられました。
●「結果ではなくプロセスを！」「数字ではなくストーリーを！」「登場人物を！」　いずれもそうだよな、と思わずにはいられません。
●ただ、営業領域の業務改革を行ったことがある自分としてみれば、その先、この考え方を如何に営業の現場に落とすかがポイント、と思っているために、その辺りにももうちょっと触れて頂けるとさらによかったかな、と思いました。（ロールプレイングとかの手法は細かく記載があったので非常に参考になりましたが。）

13人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Hannah Davis

情報共有化、行動ログ、先行管理でBlackBoxな営業のプロセスを可視化の方法論

2021年3月27日に日本でレビュー済み

＜営業の情報共有化＞　顧客の判断基準→ニーズの見える化が目的

・営業プロセスの見える化
　　1.　プロセスが見えているか：結果ではない
　　2.　ストーリーが見えているか：数字ではない　　
　　3.　登場人物（競合・自社の製造部門）が見えているか

・顧客ターゲティング　新規客・既存客のどちらに重点を置くか？　新規客開拓→業種・規模等を絞り込む
・新商品か既存商品かー具体的な商品や商品群を選定
・価格設定・提案方法

・いつ、どうしたら買うのか・目的や動機は何か→顧客ニーズ
・PIC: 誰が、どの領域の意思決定において影響を持ち、買うと決めるのか・決裁者

＜視・観・察＞
・視ー事実：商談の内容・顧客の言動をありのまま書く
・観ー日報に記録：重視するのは何か・どう検討するのか
・察ー推察：判断基準と購買基準→所感：聞き出しの裏を読む

＜QCDKTRの聞き出し＞

Quality：品質・Cost：価格・Delivery：納期
・Key Man：意思決定者・Timing: 購入時期・Relation: 資本関係

＜日報を「事後報告書」でなく「計画書」に変える＞

⭕️見込み顧客の反応や競合の情報ー次にどうするのかを考える「計画書」：

・商談の進捗度→事実・推察：本当のところは・どうしてこんな事を言うのか
・次回予定→商談速度、勝率を高める為、どう動くのかでまとめる

＜最終目標から毎日の目標を決める＞

指標化：「期間」と「行動」を数値化する

結果指標→逆算していく

・目標→年間12件→月に1件の新規顧客獲得→月に5件の新商品検討先の創出が必要→
10件の企画書提出が必要→10件の新規アポイントが必要→30件の見込み先のリストアップ
→毎日10本は電話かけ→2日に1回はアポを取る

❌営業マンが何をしたかの行動管理日報では継続的に業績を伸ばす事はできない

行動管理日報の悪循環：都合の悪い事は書かず、ごまかす様になる

上司：どうせ嘘だろと真剣に読まない→部下：どうせ読んでいないと適当に書く→
適当に書いても嘘はバレないし、怒られない→日報を脚色し作文する→上司：真剣に読まない

2009年10月27日に日本でレビュー済み

本書は、ともすると属人的になりがちな職種の営業について、
「見えないはずの営業が見える」ノウハウを集めたものです。

それは、３つの問いに答えられる仕組みを作ること。
１．結果ではなくプロセスが見えているか
２．数字ではなくストーリーが見えているか
３．登場人物が見えているか

これらの答えを通じて作った仕組みがあれば、営業メンバー
が入れ替わっても成果が継続しそうだと思わせる内容でした。

ただ、詳細の作りこみの部分は、個社で異なるでしょうから、
頭を悩ませる必要があります。特に、情報を出そうとしない、
出すメリットを感じない心理をどう打ち破るかが鍵でしょうか。

営業マンのがんばりが報われる仕組みを作りましょう！

18人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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ちーくん

すぐ使える実例満載

2009年10月13日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

あまりにリアルで驚いた！
この本の内容をかいつまんでそのまま実行すれば
それだけで営業が変わりそうである。

著者の”2200社の実例と実践のノウハウ”とあるが、
なるほど半端ではないようだ…
本当に著者の実学から全て書かれているのだろう、
マニュアル作りや営業ロープレのやり方などかなり細かく具体的である。
どの会社の営業でも避けて通れない部分だけに営業部門の人間は必読の一冊である。
ただ、コンサルタントがここまで生々しいノウハウを出して大丈夫なのか、
逆にこちらが心配になってくる。。

ちなみに、”おわりに”にある「エコ営業」も面白い。
何でもエコという言葉をつけるのは流行のようであるが、
読めばなるほど納得である。
営業の効果と能率、生産性を考え直す良いきっかけとなった。

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