本書は多くのファシリテーターにとって
非常に役立つ一冊になることでしょう。
本書のタイトルは「交渉術」ですが、
ハーバード流「ウィンウィン」を
超える究極の交渉術が描かれており、
その中でも、第三者の「ファシリテーション」の重要性に
ついて描かれています。
これまで「ウィンウィン」型の交渉に関して
「ウィンウィン」という言葉が
一人歩きをし、多くの人が誤解をしてきました。
①互いが得をするウィンウィン手法を交渉に取り入れた場合、
付加価値をどう分ければよいのか？
②多くの交渉者は、過去に競争心を糧に交渉成果を上げていたため、
相手との協調を前提とするウィン・ウィン手法を学んでも、競争心を完全に捨てきれなかった。
本書では、ウィン・ウィンの誤解を解き、
簡潔な6つの原則について描かれています。
原則１ 交渉の土俵に相手を導く
原則２ 付加価値を創造する
原則３ 予想外の結果を期待する
原則４ 交渉相手の勝利宣言を書く
原則５ 自分の立場を守る
原則６ リーダーシップを発揮する
本書の中でも
第３章の「想定外」を想定せよ
と
第５章の交渉にファシリテーションを活用せよ
は必見です。
・状況にふさわしい思考実験に誘う
・懐疑論者との間で即席の対話やブレストを行うときには、
「はい」「いいえ」で答えられる質問は避け、「いつ」「どこで」「どのように」を聞き出そう。
・仲裁による問題かけいつを目指すには
①すべて利害関係者が問題の解決や状況への対応に共同で取り組む意思がある。
②難しい話し合いを仕切る上で必要な知識とスキルを十分に備えた中立的な人物に、参加してもらう。
③手順の基本ルールについて合意すること
・ウィンウィン型の交渉を制するには、外部の仲裁者またはフャシリテーターを活用するとよい
・ファシリテーションが失敗する時
①相性が悪い
ファシリテーターが強引すぎたり、弱腰だったりする場合
②知識または経験が足りない
グループが直面してる問題を理解するのに必要な経験が書けている
素晴らしい一冊です。
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