こんな経験はないでしょうか？
顧客にセールスやマーケティングの提案をしたけど全く響かない。事前にヒヤリングや議論もしているし、トレンドは押さえているはずなんだけど・・・
このような場合、色々と原因は考えられますが、顧客が抱えている課題やクリアしたいと思っている目標に対しての解決・実現策を提示していない場合が多いのではないでしょうか。
例えばWebマーケティング系だとコンテンツSEOなど、手段ばかりの提案でその手段を通じていつ何が実現できるかが提示できていないことなどが挙げられます。
社内の上司であれば、何を求めているのか聞けば解決しますが、相手が顧客の場合はそうそうに聞くことが出来ません。
それでも、顧客が何を課題にしているか、何をクリアしたいかが簡単にわかる資料があります。
それが、投資家説明会資料（決算説明会資料）です。
これは、上場企業が主に株主や投資家向けに公開している資料で、ホームページなどから閲覧が可能です。顧客が上場企業の場合は、ほぼカンニングペーパーを手に入れたのと同じくらいの効果があります。
また、顧客が非上場の場合やインバウンドで顧客開拓している場合でも活用可能です。
今日は、投資家説明会資料の活用方法を考えてみたいと思います。
1.投資家説明会資料とは
文字通り、その会社に投資をしている株主および投資を検討している投資家向けの説明資料です。（資料名は会社によって変わります）上場企業であれば、ほぼ１００％の会社がホームページなどで公開をしています。
特に筆者の取引先でもないのですが、参考までに以下の２社の投資家説明会資料のページをリンクします。
ミクシィ
アルテサロンホールディングス（美容室Ashを運営）
2.何が書いてあるの？
その会社の事業年度の売り上げや利益が書いてあります。それと合わせて、向こう一年、もしくは中長期的の業績予想や重点施策が説明されています。株主への報告や、約束事が書かれている資料なので、社長以下経営陣はここに書かれてあることを事業運営の指針にしています。
3.どう活用すればいいの？
それぞれの担当しているビジネスや立場で違いがあるでしょうが、投資家説明資料は、以下の3点で活用可能です。
3-1.目標数値
営業の方であれば、基本中の基本なのかもしれません。売上などの数値は、一言でいえば、顧客の目標及び課題そのものです。
例えば、ある事業で今年度5億円売り上げているとします。来年度のその事業の目標が7億円だった場合、その差プラス2億円をどういうふうに達成するかが、意思決定者の一番知りたいことです。なぜなら、その事業に関わる営業やマーケティングの役員や部長は、その数字をコミットすることで、その地位にいるからです。数字を達成する手段はバナー広告であろうと、SEOであろうと、何だっていいのです。（語弊があるかもしれませんが、極端なことを言うと、「私がその2億円分買います」でもいいのです。）
提案時に、「●●を導入して御社の事業売り上げ目標7億円に寄与する提案です」「既存の5億円に対するコストを●●によって削減して利益率をアップに貢献する施策です」と前置きをするだけで、反応は劇的に変わるでしょう。（※●●はサービスや製品などを当てはめてみてください）
投資家説明資料では、様々な観点から次年度の目標数字を示していますので、絶対押さえておくべきです。
3-2.重点施策情報
上場企業の場合は、投資家説明会資料の中で、次年度に重点的に取り組む施策を公開しています。前述したアルテサロンホールディングスの場合、昨年12月の投資家説明資料（この場合の資料名は2014年12月期 決算短信補足資料）で、オウンドメディアの強化を既に重点施策として挙げています。
発表する際には、開発会社や施策内容も決まっている場合が多いですが、概要だけ決まっていて、中身はこれからという場合も決して少なくないので、この場合はオウンドメディアのソリューションを手掛けている会社などはアプローチする価値ありです。
この例のように、会社の次年度の重点施策を押さえておけば、その会社が何に興味があるのかがわかるので、何を提案すると食いつきがいいのか掴むことが出来ます。
顧客が上場企業じゃない場合でも十分活用できます。上場している会社は、規模の差こそあれ、大体その業界でシェア上位か特徴的なサービスや技術を持っていることが多く、同業他社は大小問わず、常に動向を気にしているはずです。先行する会社の施策を把握しておくことで、セールストークは増えます。大手で実施する施策は、いずれ中小企業にもカタチは同じかどうかは別として、実施施策として取り組まれることが多いので、早期の提案が可能です。
また、インバウンドマーケティングで、顧客候補にWebなどに訪問してもらう場合でも、役に立ちます。複数の投資家説明資料を読んでいくと、重点施策は共通するものがあったりします。例えば、小売り業なら、ここ数年はネットショッピングの強化や、店舗とネットの融合などがバズワードになってますし、訪日外国人への販売関連施策は、小売りだけでなく様々な業界で見られます。
その重点施策を詳しく分析・解説したコンテンツを手厚く投下することで、関連業界の見込み客を引き込むことが出来ます。
上記のように、重点施策は、情報の宝庫であることがお分かりいただけると思います。
3-3.ビジネスモデル研究の良質な資料
本サイトの読者の方は、ビジネスモデルの研究をされている方も多いと思います。
例えば、ネット企業などは、自社サービスのPVなどアクセスの情報を開示しています。世間で競合として評価されているサービスでも規模やビジネスモデル、今後の戦略が異なっていたりするので、色々な気づきを与えてくれます。
代表的な例として、ぐるなびと食べログは一般の利用客から見ると同じような飲食店の紹介サービスですが、ビジネスモデルも売り上げ規模も違っていますし、今後の施策もそれぞれ独自の戦略です。
ぐるなび
食べログ（カカクコム）
自社のサービスやサイトに置き換えて、自社であればどのようなアプローチをとるのが適切かを考えたりする材料として活用できます。
まとめ
いかがだったでしょうか？株式関連のビジネスニュースは、投資家だけでなく、ビジネスマンとっても有益な情報を得ることができます。筆者は仕事の合間などに気になる会社の投資家説明資料を読んでいますが、大きな気づきを得ることも多いです。異業種のビジネスモデルなどは、案外参考になります。是非参考にしてみてください。
