中小企業がすべき競合分析の方法と競合分析の活かし方

中小企業の経営であっても、中小企業の経営だからこそ、競合他社の商品やサービスを分析することは非常に重要なことです。今回は競合を分析する方法と競合に勝つ方法について解説します。

彼を知り己を知れば百戦殆うからず

「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」ということわざがあります。

これをビジネスに当てはめれば

自社の強みや弱み
競合他社の強みや弱み

の両方を理解していれば、ビジネスで負けることはないということになります。

逆に言えば、敵の情報を知らずに戦っていても、勝てる可能性は低いことを意味します。

自社と顧客のことのみを考え続けるイノベーションだけで成功するスティーブ・ジョブスのような天才もいるので、絶対とは言いませんが・・・

私のような凡人が会社経営をするのであれば、敵の情報を徹底的に分析したうえで、勝つ方法を見出す必要があります。

筆者の実体験

筆者はウェブサイトの制作やウェブマーケティングの提案をしますが・・・、競合他社を理解していないクライアントは度六ほど多いのです。

「ウェブサイトを作りたい。」というときに

「こんなデザインが良い。」
「こんなサイトにしたい。」
「こんな機能が欲しい」
・・・

とイメージをいっぱい話してきますが・・・

私は

「落ち着いてください。まず自社の商品の強みと弱み、競合他社の強みと弱みについて教えてください。」

と言います。それを理解しなければ「ウェブサイトでどうやって勝つのか？」戦略が描けないのです。

しかし、競合他社と自社の状況を明快に答えられる方は非常に少ないのが現状です。

面白いことに、現場の担当者の方が競合他社のサイトを毎日見ているせいか、競合他社について回答できるのですが、経営者や幹部の方が漠然とした競合の状況しか知らないケースが多いのです。

本来は（例えば化粧品メーカーの場合）

競合としてベンチマークしているのはターゲットが近く、シェアも同じぐらいのB社とC社です。
B社は商品価格が安く、芸能人を使っている商品で知名度が高い。ウェブサイトもブランドより
C社は医学的なエビデンスを重視して、ドクターコスメとして科学的データで推している
自社の強みは○○という成分と素材の含有量であり、顧客の実感でも絶対に競合他社には負けません。

と言ってもられば

素材の凄さをいかに顧客に伝えられるようにウェブサイトを設計するか？
どういうウェブマーケティングの方法を取るのか？

という視点で戦略を練ることが可能ですが、それがなければ

「イメージを先行させてウェブサイトを作りたいのであれば、他のデザイン会社にお願いしてください。」

と正直に言います。

結果の出ないクライアントの言う通りのウェブサイトを作っても、意味がないので断ってしまうのです。

競合と自社を比較する比較表の極意

１．比較できるものはすべて取り込んでエクセルで比較表にする

なんでもかんでも比較します。

メーカーであれば商品のことだけを比較しがちなのですが、それで不十分です。

商品の裏側には会社の規模やグループ会社の違い、予算の違いなどがあります。
集客で見れば、広告手法の違い、広告コストの違い、ターゲットの違いなどがあります。
ウェブサイトで見れば、アイキャッチで訴求している文言、キーカラー、ページ数などの違いがあります。

ここでは絞り込む必要もなく、可能な限り色々な要素を比較すべきです。わからないところは不明で構いません。

カテゴリ	比較項目	自社	B社	C社
商品	商品価格	4000	3500	5200
–	お試し商品	1ヶ月	なし	1週間
–	タレント器用	なし	有名モデル	なし
–	客単価	6000	4500	不明
–	平均継続月	4.5か月	3.2か月	1.6か月
–	・・・	・・・	・・・	・・・