「市場」を独り占め!顧客の注目を独占するための「3つのP」とは?

「コモディティー化」を回避し顧客から注目を集める!

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ビジネスを行っていると、競合他社が多い場合は特にそうですが、自分のところのサービスや商品と他社のそれとの間に大きな違いが出せていないような状況に陥ることがあります。
顧客からするとどれも同じに見えてしまい、「チャンス」が自分のところではなく競合他社の方に流れてしまう、という可能性を発生させることになります。

いやゆる「コモディティー化」と呼ばれていますが、ビジネスの成長を妨げるこの状態に陥らないよう、または抜け出すためには当然ながら、ビジネスそのものやその商品・サービスを「差別化」していく必要があります。

顧客に「他とは違う」と認識させられれば、すなわちそれは注目を独占できるということになるわけです。
さらにそこから「市場」を独り占めすることも可能になってきます。

ここでは、そのために行うべき3つのポイントを取り上げていきます。

顧客の注目を独占1:卓越(Preeminent)した存在になることから始めよう

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同じようなサービスや商品が巷に溢れている今の状況下で、どうすれば他社との違いを明確にできるのか?
それにはまず、売る自分自身が「卓越(Preeminent)した存在」になることが重要です。

購入する予定の見込み客の立場からすれば、同じようなモノを購入するなら当然「よりいい買い物」をさせてくれる相手を選びます。

もし、あなたが他の競合他社とは抜きん出た存在であることを認知させることができれば、すなわち、あなたと取引することで自分の生活向上や不安の払拭が他の誰よりも早く確実にもたらされるということを気付かせることができれば、「見込み客」は「顧客」へとランクアップします。

そのためには、自らに対し常に相手の立場にたちどうすれば顧客の抱えている問題を解決できるかを考え続けることが重要です。
自らが持つ知識を総動員し、親身になってアドバイスを行う「アドバイザー」になることです。もし、顧客が抱えているテーマが未知の領域のもので、それに対する知識がないときは素直にそれを認めた上で、顧客とともに答えを求めていく謙虚な姿勢も重要です。

そのうえで、まずすべきことは自分のサービス・商品に対して「付加価値」をつけることや、顧客などとの「共感的なつながり」を構築することを目指すことです。

顧客がどんな生活を送っているのか、自分のサービス・商品をどう見ているのかを理解し、そこから顧客が喜ぶ「付加価値」はどのようなものなのかを精査していきます。
相手の目線に立って説明を行い、相手のベネフィットを常に追求していくことこそ、「卓越(Preeminent)」への第一歩となるわけです。

顧客の注目を独占2:先手必勝!先制(Preemptive)を常に心がけよう

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「卓越(Preeminent)」の存在から次に踏むステップは「先制(Preemptive)」です。

競合する会社が多数あるなか、行動や選択を躊躇している顧客に対して、その要因全てに先手を打って解決の道筋を示します。

他のライバル達が気づきもしなかった点を次々に解決していけば、当然ながら顧客の注目はあなたの方へ向かざるを得ません。

以下の3つのステップを踏んで行動していきましょう。

➀顧客の持っている懸念や躊躇しているものについて、全てを確認・克服すること。

➁顧客の持っている購買計画に対してこちらがどう貢献できるのか、このような段階を踏んでこのように結果を出し、それによりどう顧客が得をするのか、を具体的に伝え、躊躇していた点を取り除くこと。
ここで、損失などから守る方法も示しておくとよいでしょう。

➂ここまで来ても顧客が購買に踏み切れないときは、顧客が懸念しているリスクを取り除いたうえで「付加価値」(アフターサービスや商品やサービスの追加など)を加えていきます。

これらをライバル他社が動く前に打ち出していきます。
「先手必勝」こそ、常勝の決め手なのです。

顧客の注目を独占3:ダメ押しの一手!所有(Proprietary)権の確保で「市場」を独り占め

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競合他社が提供する商品・サービスが、あなたの提供するものとあまり代わり栄えせず簡単に代用されるような状態に陥ることが「コモディティー化」ですが、これに相対するものとして「所有(Proprietary)」で完全阻止を行います。

既に行ってきた2つのポイントにより大きくリードしたなかで、基本の価格は変えずに価値のあるアドオンを追加したりアフターサービスの充実、お得なおまけをつけるなどして、「所有(Proprietary)」権をもっていることを念押しできます。

他の会社は、他社よりもより多く売ろうという姿勢を強めるなかで、あなたは「購買のチャンス」を継続的につなげていく関係を顧客との間に築けるようにしていく、といった方向性をとることで、まさに「●●を買うなら(あなたの会社)だ!」ということにつながっていきます。

市場から再考の認知を受けている状態、具体的にいうとある商品に対して「●●といえばコレ!」とか「代名詞」と呼ばれるようになることです。

どんなに機能的・価格的に同じであっても、ここまでいけばこれに反撃するのは非常に困難になります。
もうここまでくれば市場で完全認知されて、新たな製品を投入する際にも他社に比べて大きく前進した位置からのスタートとなり、戦略的にも非常に有利に進めることができるようになります。

「卓越(Preeminent)」「先制(Preemptive)」「所有(Proprietary)」と、頭文字の「P」から、「3つのP」のポイントで
コモディティー化を防ぎ、さらに市場で独占的地位を築くためにはどうすればいいかをご紹介してきました。

最終的にこれらを統括していえることは、顧客に対して「どうしたらその付加価値を増やすことができるのか親身になって考える」に尽きます。
これらを心がけて3つのポイントを遂行していきましょう。

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