売れないDMは担当者の才能のなさが原因だと考えていませんか?

「ダイレクトメール(以下DM)をずっと送っているのに、反応が悪いんです。効果があるDMを書ける人とかご存じないですか?」
つい先日、こんな相談をクライアント様から頂きました。

DMを送るのもタダではありませんから、1件でも反応が多く返ってくるDMを出したいと考えるのは当然のことかと思います。

ですが、もしあなたがDMの反応が悪いことを担当者の才能がないからだと考えているのだとしたら、大きな間違いです。

今回は本当に売れるDMを作るために重要なポイントについてご紹介させて頂きます。結果が出なくて悩まれている方は、ぜひご覧いただいて、実践なさってみてください。

売れやすいパターンを学んだ後は、才能よりリサーチと修正が決め手!

最初に結論から言ってしまうと、DMを書くのに才能はほとんど関係ありません
確かに、まっさらな状態から売れるDMを書ける人っていうのはいます。なんとなくこう書いたら反応が良さそうというセンスが働く人ですね。
ですが、これは言ってしまえば基礎を勉強する時間を短縮できているだけのことです。
売れやすいパターンを学んでしまえば、才能というのは一気に関係なくなってきます。
むしろ、才能だけで勝負をするライターは売れる売れないの波が激しく、コンスタントに結果を出せていない人が多いぐらいです。

実際、これまで何通ものDMの作成を支援してきましたが、才能だけで書き上げる人よりも、格段に結果を出すライターさんがいらっしゃいます。

それが、リサーチと修正を何度も重ねるライターさんです。

売れるDMは綿密なリサーチと繰り返されるトライ&エラーが土台!

サービスを欲しがる人の声を集めるリサーチ力が重要

DMを書くとき、あなたはちゃんとリサーチをしていますか?
もし、「こんなお客さんに向けて書いて」なんていうぐらいのリサーチしかしていないのだとしたら、それは全然足りていません。

売れるDMを書くためにリサーチが重要です。
リサーチする内容は、サービスに興味を持つ人がどんな言葉を使っているかと、どんな言葉によく反応するのかの2つです。

例えば、ダイエットようのサプリを取り扱う場合でも、
30代、40代の健康の為に痩せたいと考える人。
10~20代の綺麗になるために痩せたいと考える人。
20代のモテる為に痩せたいと考える人。

それぞれ、どんな言葉に反応するのかは違ってきます。

ターゲットになっているお客様がどんな言葉に反応するのか?
それをしっかりとリサーチしていきましょう。

A/Bテストで1%ずつ反応率を高めていく!

リサーチが終わってDMが書きあがったらそれで終了……。ではありません。
ここからは、1%でも反応を上げる為にA/Bテストを繰り返して、修正を行っていきます。

A/Bテストというのは、DMの1部分だけを変えたものをAとBの2パターン用意して、どちらの反応率が高いかをチェックするというテスト方式です。
例えば、先のダイエットサプリを例にすれば
≪みるみる体重が落ちる! 体重計に乗るのが楽しくなります!≫
≪1週間で激落ち! 体重計に乗るワクワクが止まりません!≫

どちらの文言が反応が良いかチェックするという具合です。

このチェックを細かく繰り返して、反応率を1%でも上げていくのが売れるDMを作る為には必須です。

1%なんて、ほとんど変わらないと思ってませんか?

1%の反応率アップの為にテストと修正を繰り返すことを、あなたは「ほとんど変わらないのでは?」とか思うかもしれません。

ですが、DMにおいて1%は非常に大きな差です。
そもそも、100通送って1件の成約率だったとしたら、1%上がれば100通送って2件成約するようになります。
売上は同じコストを使っているにもかかわらず、2倍になるのです。

反応率が良くなれば、送れば送るだけ売上が上がるわけですから、A/Bテストで精度を上げるのは非常に大事ですよ!

こうやって、地道に反応率を上げていけば、才能なんてなくても売れるDMが作れるようになります!

才能を理由にDMのダメ出しをするのが、どれだけナンセンスな話かご納得いただけたでしょうか?

DMが効果無いのは、リサーチとA/Bテストの改善不足が原因!

今回のまとめ

今回は結果がでるDMを書くためには、売れるパターンを覚えた後はリサーチと修正を繰り返していくことが重要という話をいたしました。
DMを作ったら、そのままという経営者さんは非常に多いです。
そして、反応が悪かったら別のライターさんにお願いする。
そういう繰り返しでは、もったいないです。

・サービスを求める人たちがどんな言葉を使っていて、どんな言葉に反応するのか?
・内容のA/Bテストを繰り返して内容をシェイプアップしていく

この2点を徹底するだけで、格段に反応率はよくなっていきます。DMの反応率を改善すれば、配った枚数に対しての売上も一気にアップしていきます。

地味な作業ですが、ぜひ今回紹介したリサーチと修正を実践して売れるDMを作り上げてください!

次回は、売れるDMの基本パターンについてご紹介いたします!

DMの内容を根本的に見直されたい方は、ぜひこちらもお楽しみになさってください!

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