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代理店手数料の相場はいくら?業界ごとの代理店手数料の相場と適正水準

  • 募集エリア 全国
  • 契約タイプ 代理店
  • 募集対象 法人
  • 報酬タイプ
  • 初期費用 0円

ビジネス・販売商品の概要

 

「代理店になったら、どのくらいの代理店手数料がもらえるのだろうか?」これが代理店を目指す人の大きな疑問だと思います。今回は、代理店手数料の相場はいくらなのか?代理店手数料の相場と適正水準について解説します。

代理店手数料はどうやって決まるの?

代理店手数料の決まり方

代理店手数料は、代理店募集をする「メーカー(代理店本部)」が決めて、それに応じた「代理店」が契約をする形で確定します。

しかし、当然ですが、一番はじめは「メーカー(代理店本部)」が代理店手数料を設定するのですが

「この代理店手数料じゃ利益がでない。この商品を販売するのは辞めよう。」
「この代理店手数料じゃ、競合企業の代理店手数料の方が良いから、競合商品を売ろう。」

と、代理店側は

少しでも売りやすい商品(機能、価格、知名度、口コミ)を売りたい
少しでも報酬(代理店手数料)が高い商品を売りたい

と考えるため、自然と業界ごとに代理店手数料の相場が決まってくるのです。

代理店手数料の相場よりも、安い代理店手数料を設定したところで、代理店は集まらないし、契約したとしても積極的に販売してくれないからです。

結果的に、その業界の中での代理店の取り合いが発生し、業界的な代理店手数料の相場が形成されていくのです。

相場よりも高いケースと安いケース

代理店が重視するのは

  • 代理店手数料
  • 売りやすさ

です。

売りにくい商品(スペックが低い、価格が高い、知名度がない、口コミが悪い)ほど、代理店側の営業力、営業のマンパワーが必要になり、高い代理店手数料をもらわないと損をしてしまうことになります。

売りやすい商品(スペックが高い、価格が安い、知名度がある、口コミが良い)ほど、代理店側の営業力、営業のマンパワーが不要で、安い代理店手数料でも数が売れる分、利益が出ることになるのです。

また、「メーカー(代理店本部)」がどうしても力を入れてシェアを取りに行きたい商材だった場合も、相場より高い代理店手数料を設定するケースがあります。

まとめ

代理店手数料というのは

  1. 業界ごとの一定の適正水準がある
  2. その中で「商材の売りやすさ」に応じて、高い・安いが発生する
  3. 「メーカー(代理店本部)」が力を入れる商品は、代理店手数料が高くなる

ものなのです。

代理店手数料の相場

一般的な代理店契約の場合は「20%」

一般的な代理店(販売代理店)の場合は

代理店手数料:売上の20%

というのが相場です。

  • 1万円の商品を販売したときにもらえる代理店手数料は2,000円
  • 10万円の商品を販売したときにもらえる代理店手数料は2万円
  • 100万円の商品を販売したときにもらえる代理店手数料は20万円

ということになります。

一般的な代理店(販売代理店)は、在庫を抱えずに販売します。

「メーカー(代理店本部)」から見たら、広告や販促活動の一環として、代理店販売が位置付けられているのです。

業界ごとの売上に対する広告費の比率

  • 外食・関連サービス:5%
  • 化粧品・健康食品会社:10%
  • 不動産:4%
  • 教育:3%
  • 通販・サービス業:15~20%
  • 化粧品行:15~20%
  • 流通業:1~3%
  • 自働車業界:1~2%
  • 飲料業界:5%
  • 金融業界:1~5%

つまり、代理店手数料は、業界ごとの販促費率(売上比率)に準じた、近しい手数料率が設定されることになります。メーカーなどの平均的な数字が20%ということです。

代理店側から見ても、「在庫を持つ」リスクがなく、販売するだけで売上の20%がもらえるのであれば、十分ビジネスとして成り立つので、20%前後に設定する「メーカー(代理店本部)」が多いのです。

販売店契約の場合は「40%」

販売店と代理店はビジネスモデルが違います。

代理店と販売店の違い

  • 販売店 → 在庫を抱えて、販売する。在庫を卸してもらったタイミングで仕入れ代金を支払う
  • 代理店 → 在庫を抱えずに、販売できたら代理店報酬をもらう

という大きな違いがあります。

「販売店」は、在庫を抱えたときに「メーカー(代理店本部)」に仕入れる料金を支払い、売れ残るリスクを抱えて、販売活動をするのです。

「代理店」と同じ20%では、リスクが増えただけで全く意味がないのです。

そのため、「販売店」の場合は、代理店手数料は40%が目安になります。

販売価格の6割の価格で卸してもらって、それを販売価格で販売できれば、粗利は40%残るということになります。(※正確に言うと、手数料をもらっているわけではないので代理店手数料という呼び方はそぐわないのです。)

販売店は、代理店の20%よりも高い40%の粗利が見込める反面

  • 売れ残る
  • 在庫の管理コスト
  • 在庫を抱える時点で支出が発生する

というリスクを抱えるビジネスモデルなのです。

広告代理店の場合は「20%」

広告代理店の代理店手数料は、一般的に20%が目安となっています。

総合代理店は、100万円の広告枠をクライアントに販売したとしたら、20%分の20万円が媒体社から支払われる仕組みとなっています。

ネット広告の場合は、代理店2社入るケースがあります。

  • 媒体側に立つ代理店(レップ)
  • クライアント側に立つ代理店

の2種類です。

この場合は、

  • 媒体側に立つ代理店(レップ):15%
  • クライアント側に立つ代理店:15%

という代理店手数料が設定されます。

また、ネット広告には「リスティング広告の運用」という運用型の代理店もあります。販売ではなく、運用が代理店に求められる業務であり、リスティングの運用代行の手数料は20%に設定されていることが多いです。

生保の保険代理店の場合は「0.5%~100%」

保険代理店の手数料のモデルというのは、かなり複雑です。

  • 保険商品・保険金額・保険料払込期間等により手数料率が変わる
  • 代理店の「業務品質」と「販売量」により手数料率が変わる

設計となっていて

さらに

  • 1回だけ支払われるもの
  • 5年支払われるもの
  • 10年支払われるもの
  • 全期間支払われるもの
  • 初年度は手厚く支払われるもの

など多岐にわたるからです。

  • 円建ての一時払終身保険:一時払い保険料の0.5%
  • 医療保険やがん保険などの掛け捨て商品:年払い保険料の100%
  • 終身保険:初年度代理店手数料20%
  • がん保険:初年度代理店手数料40%

と、千差万別なのです。

保険に関しては、全体としての相場観はなく、商材ごとの相場かある形になります。

損保の保険代理店の場合は「15%~20%」

損保の保険代理店の代理店手数料の相場は「15%~20%」となっています。

生保は複雑な代理店手数料でしたが、損保は比較的シンプルな代理店手数料設定となっています。

  • 代理店手数料 = 損害保険料 × 手数料率 × 手数料ポイント(代理店の評価係数)

手数料ポイント:100%の代理店が、年間保険料5万円、手数料率15%の火災保険の契約をした場合

  • 代理店手数料 = 5万円 × 15% × 100% = 7,500円

となります。

火災保険、自動車保険などがメインの商材です。

火災保険も、自動車保険も、1年契約が多く、1年ごとに手数料をもらえる形になっています。

代理店手数料を調べる方法

代理店手数料は「メーカー(代理店本部)」としては、あまり開示したくない情報です。

「ユーザー」に見られてしまえば「もっと商品価格を安くできるだろ」って思われてしまいますし、
「ライバル企業」に見られてしまえば「もっと手数料出すからうちのを販売してよ」と代理店を取られてしまうかもしれません。

そのため、「メーカー(代理店本部)」の代理店募集のウェブサイトに行っても、代理店手数料は開示されていないことが多く、見ただけではわからないのです。

代理店手数料を調べるためには「資料請求する」「セミナーに参加する」というアクションを起こすことが手っ取り早い方法です。興味がある代理店募集案件には、積極的に「資料請求する」「セミナーに参加する」というアクションを起こすことで、代理店手数料の相場観が把握できると同時に、代理店手数料がおいしい商材も見つけられるのです。

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