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代理店募集で販路拡大!代理店営業(代理店ビジネス)の4つのメリットと3つのデメリット

  • 募集エリア 全国
  • 契約タイプ 代理店
  • 募集対象 法人
  • 報酬タイプ
  • 初期費用 0円

ビジネス・販売商品の概要

 


多くの企業が代理店を活用する代理店ビジネスを展開して、成功しています。有名どころでも、ソフトバンクやNTT、大塚商会、リクルート、GMO、携帯電話、光回線、ウォーターサーバーなど枚挙にいとまがありません。では、代理店を活用する代理店営業(代理店ビジネス)にはどのようなメリットデメリットがあるのでしょうか。今回は、代理店営業のメリットデメリットについて解説します。

代理店営業(代理店ビジネス)のメリット

1.販路の拡大

代理店を募集して、自社の商材を販売してもらうことで、代理店が持っている既存顧客や代理店が常に営業開拓している見込顧客に対して、アプローチすることが可能になります。

「代理店本部(メーカー)」にとっては、自社の営業部隊がアプローチしようとしても

  • 自社では簡単に開拓できない地域(営業エリア)
  • 自社では簡単に開拓できない顧客層(開拓に信頼・時間が必要)
  • 自社では簡単に開拓できない方法(オンライン、飛び込みなど・営業ノウハウが必要)

というのは、かなり多いのです。

これらの地域や顧客層、営業方法に対して、対応している・ノウハウがある「代理店」がいれば、手薄なターゲットに対して、かなり効率的に販路を拡大することができるのです。

2.営業リソースの倍増

また、売上の拡大のためには「営業の活動量」の影響も大きいです。

自社の営業部隊が10名しかいない企業が自社で営業を行うよりも

  • 営業を10名抱える代理店10社で営業する → 100名の営業体制 10倍の営業リソース
  • 営業を10名抱える代理店100社で営業する → 1,000名の営業体制 100倍の営業リソース
  • 営業を10名抱える代理店1,000社で営業する → 10,000名の営業体制 1,000倍の営業リソース

になるのですから、

見込顧客の数が多い商品や商材であれば、全国の多くの代理店を活用した方が、売上が10倍、100倍、1,000倍になることが目に見えているのです。

売れることがわかっている商材(例:100件飛び込みすれば1件売れる)であれば、営業の数を増やすことが売上を上げることに直結するのです。

営業リソースを倍増させるために、代理店営業というのは非常に有効な選択肢になるのです。

また、営業リソースが入れば、売上が上がるスピードも期待できます。

新規事業や新商品、上場企業の場合、商品・商材の投入後、早期に売上高を上げる必要性が出てきます。少人数の自社の営業部隊では、素早く売上を上げることは難しいため、代理店の数多くの営業マンで営業した方がスピーディーな売上増が期待できるのです。「全然売れない」「この商品は失敗だ」とわかるスピードも速いため、早期に事業を辞める、変更することも可能になります。

3.営業の成功率(成約率)が上がる可能性がある

代理店契約の形態にもよりますが、一般的には他の競合商材も扱っている代理店が少なくありません。

代理店の仕組み・種類はこちら

例えば、生命保険の代理店の場合は、保険ショップのように10社、20社の生命保険会社の商品を扱いながら、相談に来た顧客に適切な保険を提案する形が一般的です。

「代理店本部(メーカー)」が自社の商材で営業しても

「自社の商品を良いというのは当たり前だから、あまり信用できないな。」

というケースがありますが

「代理店」が様々な商材を比較しながら、おすすめしてくれたら

「なるほど、A社、B社、C社を比較すると、確かにA社が良さそうだね。」

と、競合他社との比較の中で、選択される可能性が出てきます。

完全に中立ではないとは言え、お客様から見たら中立の代理店が、他社商品と比較しながら、自社の商品を営業するので、自社の営業部隊が営業するよりも、営業の成功率(成約率)が上がる可能性があるのです。

4.営業人員を抱えないで済むため、リスクが少ない

基本的に代理店報酬(代理店手数料・マージン)は、完全成果報酬のケースが多いです。

売れなければ、1円も支払わない
売れてはじめて売上の〇〇%が報酬として支払われる

という仕組みです。

「代理店本部(メーカー)」は、売れなければ、1円もコストが発生しないのです。※営業資料や代理店対応をする担当者のコストは発生します。

営業マンを雇用してしまうと、会社は、簡単に人員を整理(リストラ)できません。

販売していた商品があまり収益につながらず販売を止めようとしても、営業員を都合よくクビを切れるわけではないのです。

リストラを敢行してしまえば、社員の士気が下がり、優秀な人が流出し、会社の評判も下がってしまいます。これは、企業規模が大きければ大きいほどダメージが大きいものと言えます。

余計な営業マンを抱えないで済むのは、代理店営業の最大のメリットです。

まとめ

代理店営業(代理店ビジネス)のメリットは

自社で営業人員を抱えずに、、営業リソースを倍増させて、販路を拡大することができる

という点に尽きます。

結果として

  • 多くの売上が作れる
  • 素早く売上が作れる

というメリットがあります。

代理店営業(代理店ビジネス)のデメリット

1.代理店の営業は、自社の営業部隊と比較してコントールが難しい

自社の営業部隊であれば、上司が命令すれば、速やかに指示に従って動いてくれるはずです。

しかし、代理店の営業マンとなると

  • 情報の伝達のスピードが落ちる
  • 情報を伝達している間に内容が変わってしまう可能性がある
  • 他の商材や他の商品との兼ね合いで言うことを聞かない
  • 強引な営業手法をしていても、その実態を把握しにくい
  • 勝手に値下げしてしまう
  • モラルの低い代理店も少なくない(代理店本部(メーカー)の社員のようなモラルがない)

ということが頻繁に起きてしまうため

  • クレームが増える
  • ブランドイメージが崩れる
  • 管理するために人員やコストがかかる

というネガティブな事象も出てきてしまうのです。

前述した代理店販売で成功している企業や業界は、この代理店の管理のスキームがしっかり浸透しているから、上手くいっているのであり、代理店の管理、代理店の営業マンの管理をきちんとしないと、上記のようなネガティブな側面が多々発生してきてしまいます。

2.販売ノウハウが貯まらない

実際に自社の営業部隊で営業していれば

  • こういう営業トークで売り込むと反応が良い
  • こういう営業資料で販売すると反応が良い
  • こういうテレアポをするとアポイントが取れる
  • こういうフォローをするとアップセルできる
  • こういうクレームをいただいたので、その点を商品の改良に生かせる

などの販売ノウハウや商品の改善アイディアを持ち帰り、上司や経営陣、開発担当者にフィードバックが可能です。

しかし、代理店の営業マンは「販売ノウハウは自分達の財産である」と考えているため、「代理店本部(メーカー)」にフィードバックしてくれることはほぼありません。

代理店営業に頼り切ってしまえば、徐々に販売ノウハウを持つ、代理店営業じゃないと全然売れない状態に陥ってしまい、「お客様の声」も見えなくなってしまうのです。

3.別のコストが発生する

代理店営業を行うためには

  • 代理店を開拓する人員
  • 代理店の問い合わせに対応する人員
  • 代理店の営業実態をチェックする人員
  • 代理店に持たせる営業ツール
  • 代理店の成果管理用のシステム
  • 代理店に支払う手数料・インセンティブ

などが必要になってきます。

営業マンのコストはかからないのですが、代理店を管理するためのコストは少なからず発生してしまいます。

4.競合優位性のある商品・商材・手数料でないと販売してくれなくなる

一般的には代理店は複数の商品・商材を扱います。

そのため、はじめはどんな商品であっても、代理店の営業マンが良い商品だと感じたら販売してくれるのですが・・・

  • 営業してみたけど、なかなか売れない
  • 営業してみたけど、なかなか売れないのに手数料が安い
  • 営業してみたけど、顧客の反応が悪い

ということになれば

「このA社の商品はあきらめて、B社の商品を推して行こう!」

と簡単に切り替えられてしまうのです。

競合商品と比較したときに

  • 商品のスペックが悪い
  • 商品の認知度が低い(広告展開などをしていない・ネームバリューがない)
  • 手数料・マージンが低い

という状態になると、代理店の営業マンが全然売ってくれない状態になってしまいます。

競合商品に対して、優位性がない商材だと、代理店営業か稼働しない事態に陥ってしまうのです。

まとめ

代理店営業(代理店ビジネス)のデメリットは

代理店は、自社の営業マンではなく、代理店の都合で動くため

  • 100%コントロールするのが難しい
  • 営業しにくい商品と思われたら販売してくれなくなる
  • しっかり管理しないとクレームが増える
  • ノウハウや改善点をフィードバックしてくれない

という問題が発生してしまいます。

これが代理店営業(代理店ビジネス)の大きなデメリットと言えます。

そのため、代理店営業で成功している企業も、100%代理店に任せるのではなく、自社の営業部隊も持ちながら、併用して利用することが多いのです。

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