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代理店戦略(代理店ビジネス)を成功させるポイント10。代理店営業戦略の立て方と活用法

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ビジネス・販売商品の概要

 

メーカー側が代理店を使ってビジネスを展開する、営業を行うことを「代理店戦略(代理店営業戦略)」と言います。メーカー側が代理店戦略を成功させるためには、どのようなことが必要なのでしょうか?代理店戦略(代理店ビジネス)を成功させるポイント。代理店営業戦略の立て方と活用法について解説します。

1.「なぜ、代理店を使うのか?」を今一度考える

「うちの会社は、代理店を使う必要があるのか?」

これをきちんと把握しておく必要があります。

代理店を使うメリットには

  • 販路の拡大
  • 営業リソースの確保
  • 営業の成功率(成約率)が上がる
  • 営業人員を抱え込む必要がない

というものが挙げられます。

営業員10名の会社で、どんなに良い商品を作ったとしても、営業1人あたり200万円の売上しか出せないのだとしたら、売上の上限は、2,000万円になってしまいます。

商品のニーズがあることが前提ですが

  • 営業員10名 → 2,000万円
  • 営業員100名 → 2憶円
  • 営業員1,000名 → 20憶円

と、営業員を増やせば増やすほど売上は上がり、固定費(商品開発費、地代家賃、光熱費)がそれほど大きく負担が増えないとすれば、営業員は多ければ多いほど、売上だけでなく、利益も増えるはずです。

しかしながら、解雇がしにくい日本では、営業員をどんどん増やしてしまえば、仮にその商品の需要がなくなった場合、強力なライバル商品が登場した場合、一気に売上が落ちてしまい、営業員の人件費だけが残ってしまうと、一気に倒産の危機に直面してしまいます。

自社で営業人員を抱えずに、営業リソースを最大化する

これが多くの会社の「代理店を使う理由」です。

しかし、この状況が近年では、大きく変化していると言っていいでしょう。

その変化とは

WEBを使えば、十分に多くの消費者に商品を届けられる

単純に商品をWEBで販売するだけではなく

  • 動画の配信
  • SNSの連携
  • 診断
  • VR
  • オンライン商談

等、多くの対面でしかできなかったセールス方法が、オンラインで可能になっています。

アナログなコミュニケーションがなければ売れない商品というのが、どんどん減っていて、WEBマーケティングを追求すれば、オンラインですべてのセールが完結する形が取れるのです。

しかも、日本全国どころか、世界展開も、簡単に可能になります。

消費者側も積極的に情報収集する

以前までは

  • 「情報がないから、代理店の営業マンに聞く」
  • 「わからないから、代理店の営業マンに聞く」

というケースが多かったのですが

現在は、どんな形でも自分で情報収集が可能です。

代理店の営業マンが商品Aが良いと言っていたとしても、自分でyoutubeやウェブサイト、SNSを調べたら悪評が出てきてしまって、結局、その代理店の営業マンは信頼されなくなってしまうようなケースです。

結局、上記の変化に対応できない代理店は、お客さんがいつかずに販売力が落ち、結果として、代理店としての収益構造が悪化してしまうのです。

代理店販売商品の方が利益率が低い、割高になりやすい

代理店販売商品と直販商品を比較すれば、代理店手数料があるのですから、直販商品の方が利益率は高く、販売価格も抑えられる可能性が高いものが多いです。

同じ商品でも

  • 自社:代理店販売
  • ライバル企業:オンラインの直販

だとすれば、ライバル企業の方が安く販売できる分、顧客を失う恐れがでてきてしまいます。

代理店手数料を高く設定すれば、それだけ代理店は積極的に販売してくれますが、その分、販売価格が高くなり、リピートしにくい、継続率が低くなる可能性が出てきてしまうのです。

このように、昨今、代理店の存在意義が薄まっているのは、事実であり、

その状況下でも「うちの会社は、代理店を使う必要がある」と判断する理由はどこにあるのか?

を明確化することで

  • どのような販路を持つ代理店と付き合うのか?
  • どのような販路を持つ代理店を見つければ良いのか?
  • どこまでを代理店にお願いするのか?
  • どのような手数料設計にするのか?

ということが見えてくるのです。

2.どのような代理店と付き合うのか?を決める

「代理店を使うべき」と判断したのであれば、「どのような代理店と付き合うべきなのか?」を細かく決める必要があります。

自社と販売チャネルがバッティングしない代理店を選ぶ

販売チャネルの大きな分類に

  • 自社での販売「直販」
  • 代理店を介した販売「代販」
  • オンラインでの販売「通販」

がありますが

自社の営業が多くいるエリアで代理店を多く開拓しても意味がありませんし
オンラインでの販売が好調なのに、オンラインでの営業に強い代理店を開拓しても意味がありません。

自社の販売チャネルと棲み分けができる代理店を探すr必要があります。

自社商材の顧客ターゲットにマッチした顧客を抱える・営業機能がある代理店を選ぶ

「売れれば良い」という代理店戦略はおすすめしません。

無理に販売しても、販売の入り口がニーズの弱い顧客への押し売りのような形では、そこからの継続利用が見込めず、販売コストに対して、客単価が落ちてしまうからです。

ニーズが強い層に適切にアプローチして販売しないと、継続利用が見込めず収益性が悪化してしまうのです。

狙っているターゲット層にアプローチできる代理店を選ぶ必要があります。

とくにターゲットが望んでいるもの(アフターサービス、フォローアップ、何でも屋的な動き)に対応できない代理店だと、販売も見込めませんし、顧客満足度も低下してしまいます。

需要に合わせた販売力の代理店を選ぶ

  • 需要が弱いのに、販売力の強い代理店を多く採用しても、コストが増えるだけ
  • 需要が強いのに、販売力の弱い代理店を少なく採用したら、需要は満たせず、機会損失になる

のです。

需要に対して、適切な販売力の代理店(営業マンの人数、代理店数)を選ばないと、過剰なセールスになったり、売れないことで代理店が一斉にモチベーションを失ったり、デメリットが多く発生してしまいます。

需要の見極めと適切な代理店の採用が重要になります。

まとめ

代理店の選定も重要な代理店ビジネス成功のカギを握ります。

  1. 自社と販売チャネルがバッティングしない代理店
  2. 自社商材の顧客ターゲットにマッチした顧客を抱える・営業機能がある代理店
  3. 需要に合わせた販売力の代理店

を選ぶ必要があります。

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