代理店とは？代理店の仕組み・種類・販売店の違いをわかりやすく解説

日常生活において、ビジネスにおいて「代理店」という言葉を聞くことも少なくないのではないでしょうか。広告代理店、旅行代理店、保険代理店、銀行代理店など様々な「代理店」が存在し、いろいろなサービスを提供しています。では「代理店」とは何を指すのでしょうか。このページを読めば「代理店」のことを完全に把握することができます。

代理店とは？

代理店とは

を言います。

具体的に言えば

という形になります。

基本的には、商品やサービスを提供するメーカーの商品やサービスを代理して販売する会社のことを「代理店」と呼ぶことが多いです。

代理店に販売を委託するメーカーのことを「代理店本部」と呼び、「代理店」は「代理店本部」と代理契約を結ぶことで、商品yサービスの代理販売をすることができるのです。

代理店と販売店の違い

代理店と販売店って、同じものじゃないの？

似たような印象の言葉で、同じ意味として使っている方も少なくありませんが、明確な違いがあります。

代理店　＝　エージェント方式

代理店が採用しているのは「エージェント方式」と呼ばれるものです。

代理店は、「代理店本部（メーカー）」の代わりに顧客に対して販売活動を行いますが、契約するのは「顧客」と「代理店本部（メーカー）」です。代理店はあくまでも、顧客を見つけて、販売して、同意を得て、契約手続きのサポートをするまでが仕事です。

売買契約は「顧客」と「代理店本部（メーカー）」が行い、商品やサービスに関する責任や購入後のサポートなども「代理店本部（メーカー）」が負うことになります。

「代理店」は、契約が成立したら「販売手数料・代理店報酬（コミッション）」を受け取って、取引は終了するのです。

販売店　＝　ディストリビューター方式

販売店は、「代理店本部（メーカー）」から商品を買い取って（仕入れて）、顧客に販売する会社のことを言います。販売店のことを「 ディストリビュータ」と呼び、この方式のことを「 ディストリビュータ 法式」と言います。

売買契約は「顧客」と「販売店」が行い、商品やサービスに関する責任や購入後のサポートなども「販売店」が負うことになります。

販売店は「売買契約」の当事者であり、商品やサービスの責任も持たなければならないのです。報酬は、仕入れ価格と販売価格の価格差になります。

つまり、代理店と販売店の違いをまとめると

となります。

「代理店」と「販売店」は、似て非なるものなのですが、「代理店本部（メーカー）」と「代理店」「販売店」側の契約形態は、多岐にわたり、「代理店契約」と「販売店契約」が混同したものや、請け負う瀬金やサービスの範囲を限定したものなど、様々なものが存在します。契約によっては明確に「代理店」と「販売店」を切り分けることができないものもあるのです。

代理店の種類

代理店（販売代理店）

「代理店本部（メーカー）」の代わりに顧客に対して販売活動を行う会社や個人のことを言います。あくまでも販売活動のみを主軸としており、契約の主体は「代理店本部（メーカー）」と「顧客」になります。ただし、代理店が顧客のフォローまで行うケースも多いです。代理店のことを「販売代理店」というケースもあります。

販売店

「代理店本部（メーカー）」から商品を仕入れて、販売して、その差分が利益になるビジネスモデルの会社のことを言います。約の主体は「販売店」と「顧客」となるため、顧客に対してフォローアップやサポートも行う責任が発生します。書店や酒屋も、出版社や酒メーカーから仕入れて販売しているので「販売店」となります。

取次店

あくまでも、「メーカー」の商品やサービスの取次業務を行う業態に特化しているのが特徴です。取次をしたら、そこで業務が終了します。代理店の方が販売後の顧客フォローも行うため、顧客との関係性が継続的なのです。例えば、宅配便を出すときは、コンビニに行けばできるようになっていますが、この時にコンビニは宅配業者の「取次店」になっているのです。「取次店」は、取次の発生ごとに取次手数料として報酬を得ます。

特約店

「メーカー」と商品やサービスの販売に関して、特定の条件が付いた特約契約を結び、販売活動を任された卸売業者のことを言います。「特約」がある分、「代理店」よりも「特約店」の方が「メーカー」の規制・支配は強くなるのです。「特約店」は「メーカー」から様々な支援を受けられる反面、競合商品を販売できないなどの制約も強くなります。ガソリンスタンドなどが「特約店」のわかりやすい例で、石油メーカーの看板を掲げた「特約店」がガソリンを販売しています。

紹介店

「紹介店」とは、「メーカー」に見込み顧客を紹介する業務を営む会社や個人のことを言います。紹介の段階まで行い、実際の交渉は「メーカー」と「顧客」が行います。紹介時点で報酬は発生せず、紹介した見込み顧客の商談が成立した場合に手数料が発生します。最近では「リファラル営業（紹介営業）」と呼ばれることもあり、副業としてはじめる個人の方も増えてきています。

総代理店（一次代理店）

代理店募集、代理店の管理業務を「代理店本部（メーカー）」の代わりに行う会社が「総代理店」です。「代理店本部（メーカー）」に人的リソースがない場合などは、特定の代理店を「総代理店」に任命し、「総代理店」が代理店の募集、代理店の管理、売上の管理などを統合して行うことになります。

代理店とフランチャイズの違い

代理店も、フランチャイズも、「本部」から商品やサービスの販売権利をもらって販売する同じ業態じゃないの？

代理店とフランチャイズには明確な違いがあります。

ビジネスモデルの違いによる代理店とフランチャイズの違い

代理店はあくまでも「メーカー」の商品やサービスを売るのに対して、フランチャイズは「メーカー」のノウハウを借りて自分で事業を行うのです。

そのため

という違いが出てきます。

代理店は紹介するだけなので

というメリットがある反面、収益は「代理店手数料（代理店報酬）」のみとなります。

フランチャイズはノウハウを借りて事業を立ち上げるため

というデメリットがある反面、収益は「ロイヤリティを除いた事業収益」となるため、代理店の何倍もの収益を得ることが可能です。

代理店の代表的なものは「保険代理店」で、保険ショップなどは、複数の保険会社の保険商品を扱って販売しています。

フランチャイズの代表的なものは「コンビニ」で、一つのコンビニのブランドでしか事業をすることはできないのです。その代わりに、看板、店舗運営ノウハウ、POSレジ、商品の入荷、販促、採用などあらゆる面でのバックアップが期待できるのです。

代理店と業務委託の違い

業務委託とは

を言います。業務委託契約とは、自社で対応できない業務を、外部の会社や個人に任せる契約です。

委託されて行うため、フランチャイズのロイヤリティや加盟金は不要で、業務委託契約にのっとった報酬が支払われます。

一方で、業務委託契約に記載された目標に達しなかったり、成果物が納品されなかった場合には、ペナルティが発生することもあります。

代理店とブローカーの違い

ブローカーとは

を言います。

を言います。

ブローカーの特徴は、報酬を受け取るのはメーカー側でなく、顧客側である点です。

例えば、保険ブローカー（保険仲立人）であれば、顧客の視点に立って、本当に顧客に利益がある保険の提案を行うことで、そのコンサルティングの対価として、顧客から手数料をもらうことが一般的です。

という大きな違いがあるのです。

まとめ

を言います。

代理店と似たようなものとして、販売店、取次店、特約店、紹介店、フランチャイズ、業務委託、ブロカーなどがありますが、ビジネスモデルを正確に理解すると明確な違いがあることがわかります。日常生活で利用する分には大きな違いを知る必要はありませんが、代理店としての起業・開業を考えている場合、ビジネスモデルの違いがリスクとリターンの違いになってくるため、正確に理解しておく必要があります。