代理店戦略（代理店ビジネス）を成功させるポイント10。代理店営業戦略の立て方と活用法

メーカー側が代理店を使ってビジネスを展開する、営業を行うことを「代理店戦略（代理店営業戦略）」と言います。メーカー側が代理店戦略を成功させるためには、どのようなことが必要なのでしょうか？代理店戦略（代理店ビジネス）を成功させるポイント。代理店営業戦略の立て方と活用法について解説します。

１．「なぜ、代理店を使うのか？」を今一度考える

これをきちんと把握しておく必要があります。

代理店を使うメリットには

というものが挙げられます。

営業員10名の会社で、どんなに良い商品を作ったとしても、営業1人あたり200万円の売上しか出せないのだとしたら、売上の上限は、2,000万円になってしまいます。

商品のニーズがあることが前提ですが

これが多くの会社の「代理店を使う理由」です。

しかし、この状況が近年では、大きく変化していると言っていいでしょう。

その変化とは

WEBを使えば、十分に多くの消費者に商品を届けられる

単純に商品をWEBで販売するだけではなく

等、多くの対面でしかできなかったセールス方法が、オンラインで可能になっています。

アナログなコミュニケーションがなければ売れない商品というのが、どんどん減っていて、WEBマーケティングを追求すれば、オンラインですべてのセールが完結する形が取れるのです。

しかも、日本全国どころか、世界展開も、簡単に可能になります。

消費者側も積極的に情報収集する

以前までは

というケースが多かったのですが

現在は、どんな形でも自分で情報収集が可能です。

代理店の営業マンが商品Aが良いと言っていたとしても、自分でyoutubeやウェブサイト、SNSを調べたら悪評が出てきてしまって、結局、その代理店の営業マンは信頼されなくなってしまうようなケースです。

結局、上記の変化に対応できない代理店は、お客さんがいつかずに販売力が落ち、結果として、代理店としての収益構造が悪化してしまうのです。

代理店販売商品の方が利益率が低い、割高になりやすい

代理店販売商品と直販商品を比較すれば、代理店手数料があるのですから、直販商品の方が利益率は高く、販売価格も抑えられる可能性が高いものが多いです。

同じ商品でも

だとすれば、ライバル企業の方が安く販売できる分、顧客を失う恐れがでてきてしまいます。

代理店手数料を高く設定すれば、それだけ代理店は積極的に販売してくれますが、その分、販売価格が高くなり、リピートしにくい、継続率が低くなる可能性が出てきてしまうのです。

このように、昨今、代理店の存在意義が薄まっているのは、事実であり、

を明確化することで

ということが見えてくるのです。

２．どのような代理店と付き合うのか？を決める

「代理店を使うべき」と判断したのであれば、「どのような代理店と付き合うべきなのか？」を細かく決める必要があります。

自社と販売チャネルがバッティングしない代理店を選ぶ

販売チャネルの大きな分類に

がありますが

自社の営業が多くいるエリアで代理店を多く開拓しても意味がありませんし
オンラインでの販売が好調なのに、オンラインでの営業に強い代理店を開拓しても意味がありません。

自社商材の顧客ターゲットにマッチした顧客を抱える・営業機能がある代理店を選ぶ

「売れれば良い」という代理店戦略はおすすめしません。

無理に販売しても、販売の入り口がニーズの弱い顧客への押し売りのような形では、そこからの継続利用が見込めず、販売コストに対して、客単価が落ちてしまうからです。

ニーズが強い層に適切にアプローチして販売しないと、継続利用が見込めず収益性が悪化してしまうのです。

需要に合わせた販売力の代理店を選ぶ

のです。

需要に対して、適切な販売力の代理店（営業マンの人数、代理店数）を選ばないと、過剰なセールスになったり、売れないことで代理店が一斉にモチベーションを失ったり、デメリットが多く発生してしまいます。

まとめ

代理店の選定も重要な代理店ビジネス成功のカギを握ります。

を選ぶ必要があります。