市場にはないような画期的な商材を持っている。
見込み客もそれなりにいる。
でも、売上が思っているほど伸びていない…。
そのような場合には、まず足元から見直してみる必要があります。
冷静に判断して見直すことなくただ闇雲に動いているだけでは、「停滞の悪循環」からは抜けることができません。
ここでは、特に早く効果が出ると思われる「営業サイド」の活動から見直してみることにしましょう。
これまで行ってきた「正攻法」の営業スタイルをちょっと変えるだけで、驚くような結果が待ち受けているのです。
「御用聞き営業」から「コンサルティング営業」へ
効果的に売ることが出来れば売上不足で悩むリスクは大幅に減ります。
そこでまず着手すべきなのは、実際に販売を行っている「営業部隊」の行動にメスを入れることです。
具体的には彼らをこれまでの単なる「御用聞き」から「コンサルタント」に変貌させるのです。
「マーケティング」と「営業」の関係
まず注目すべきは「マーケティング」と「営業」の関係です。
商品は一つの目的とニーズをもって開発され、企業はそれをもって市場に打って出ますが、各顧客のニーズは数え切れないほど多く、それをもって市場を構成しています。
これらの相対関係のバランス、つまり「一対多」の関係でマーケティングは動いているといえます。
ここでアピールされる様々な点を、それぞれの顧客のニーズにあうよう調整、変換していくのが営業の仕事といえます。
つまりは「一対一」の相関関係です。
いかにしてマーケティングの相関関係を個々の取引に落とし込み、多くの成約と高い利益をあげるか。
そこが営業の腕の見せ所なのですが、そこで強力な武器となるのが「コンサルティング」です。
顧客は「買う」までにこれだけステップを踏む
「顧客が本当に欲しいモノは何か？」
顧客が実際にモノを買うまでには（本人が気付かないまでも）プロセスが存在します。
そのプロセスを無視した営業展開を行えば、せっかく緻密な戦略をたて必要な人材と方法を投入しても、効果がない場合が多々あります。
例えば個人の顧客の場合、以下のように購買へと進んでいきます。
➁それに対して「どうするか」考える→「買おうかな、どうしようかな」「やってみようかな」
➂「どれを選べばニーズを満たせるか」「どれを買えばいいかな」→商品を選ぶ
➃「どこで買おうか」
今目の前にいる顧客が、この購買プロセスのどの段階にあるか見極めることが非常に重要です。
この点をまず直視したうえで、営業方法について改善していきます。
すなわち、営業関係者に「コンサルティング」に対する訓練を施していくのです。
「コンサルティング営業」とは「医師」である
さて、前述した営業改善の効果的方法としてあげた「コンサルティング営業」ですが、これはずばり言うと、営業に関わる者が「医師」のようにふるまう、ということです。
営業行動は人間行動に立脚しているということは誰もが認めることかと思います。
何かをきっかけに「購買行動」に動いていく人を、「営業」はすなわちサポートしていくわけです。
人間はどのような行動であれ、それを起こすとき、喜怒哀楽といった様々な感情を伴います。
それらの感情をうまくとりなしながらその人のニーズを満たしていくことが営業の仕事になります。
「医師」は「痛い」「辛い」「苦しい」といったものを取り除きたいという患者の「ニーズ」を聞き出し、それらに対して適切な「処方」を行っていきます。
時には「聞きたくもない」ことを聞かなくてはならないこともありますし、場合によっては患者に対して「言いたくもないこと」を言わねばならないこともあります。
しかし、それを行わなければ、「痛い」「辛い」「苦しい」といったものを取り除くことはできないわけです。
これを営業にあてはめれば、それがすなわち「コンサルティング営業」となるわけです。
つまり、「患者」が「医師」を信頼して様々な症状についてうちあけ、対処を求めるのに対して、「医師」がそれに基づき様々な処置をおこなう、この両者の「信頼」に立脚した関係こそ理想の「営業」の姿でもあるのです。
「コンサルティング営業」は「ギブアンドテイク」モデルで
同じような「コンサルティング営業」を採用した企業でも、四ヶ月の販売サイクルで九割近い成約率をあげるところもあれば、同じサイクルで五割に満たない、というところもあります。
そこで、「やはりウチはコンサルティング営業には向かない」と早合点する経営者も多くいます。
しかし、それは間違いです。
その点は先ほどの「購買プロセス」と「販売プロセス」においてまだ見逃している点があるからです。
「コンサルティング営業」を投入するプロセスを間違っていないか？
例えば、通販事業などでは、顧客は既に買うものを決めている場合が多いものです。
そんな顧客に「コンサルティング営業」をかけても、果たしてそれが有効でしょうか？
そこで行うことは、「いかにして契約するか」「最終的にわからない点はないか」を確認してあげることぐらいです。
このようなことは営業でなく、現場担当者で十分対処できます。
このプロセスを見逃さないことが非常に重要です。
「コンサルティング営業」の三つの構成要素
「コンサルティング営業」にはそれを構成する三つの要素があります。
●クロージング（契約）
●提示
です。
通常の感覚では、商品を「提示」し、それにより顧客のニーズがどれほど満たされるか「絞り込み」を行い、その末に「クロージング」となるような方法を考えがちです。
しかし、「コンサルティング営業」では、順番にこだわらずに革新的な方法をとることができます。
「ギブアンドテイク」な「コンサルティング営業」
まず、顧客にニーズを分析することで、どれほどその条件が満たされるか（顧客は何をしたいのか）をつきとめ、そこで仮契約を行い、その末に関連する商品を提示する、といった方法がそれです。
これはまさに前述した「医師と患者」の関係にあてはまります。
顧客と営業が「信頼」の名の下「対等」な関係にたつ、まさに「ギブアンドテイク」な関係を築く、そこから営業利益を拡大していくというまさに「理想」ともいえる方法です。
ただ、対等で「正直」な関係であるからこそ、時には成約しない時もあるでしょう。
しかし、それこそが「コンサルティング営業」の強みであり、その信頼関係は次回や他のクライアントとの折衝で役立つことは十分ありえるので、気にすることはありません。
あくまで「顧客」中心で物事を考え、それが利益となって帰ってくる、それが「コンサルティング営業」の神髄なのですから。
