「ジョイントベンチャー」こそビジネス発展のカギ
「ジョイントベンチャー」とは？
他の人がもつ資産や人材、資本、努力などを用いることで、自分の利益を増やしていく。いわゆる「レバレッジをかける」ことこそ経営者の本分であるといわれています。
「他の人は信用できない」「この仕事はでなければできない」といった考えに固執する人がいかに世間に多いことか、そのためにビジネスの停滞を生んでいる事例が多々あることは明白です。
他社と協力してWin-Winの関係を築くことこそ時代の趨勢であり、そのために今注目されているのが「戦略的提携」や「コラボ」など、いわゆる「ジョイントベンチャー」と呼ばれている方策です。
ビジネスは技術、販売、マーケティングや経営といった多くの分野から成り立っており、それらを一人（一社）で全てまかなうということは、現実的にかなりのコストやリスクを伴います。自らが置かれている状況を改めて見直し、足りない分野を外の優秀な人材（会社）と協力して行っていくことは、実用的かつ非常に効果的な方法といえます。
営業能力はあるが生産能力がないという会社が、生産能力に長けているが営業能力が不足している会社と組むことにより、これまで手に負えなかったような問題を解決し顧客の福祉向上へとつなげる。ジョイントベンチャーはこのようなコンセプトを基本に大きな可能性を秘めた方策といえるのです。
「ジョイントベンチャー」の注意点
成長への大きな可能性があるにもかかわらず、「一人で抱え込む」呪縛から逃れられていない多くの経営者はこの方策に関心を示さず、行ったとしても不完全なものとなって、思ったような効果を得られずに悩んでいたりします。その原因を突き詰めると
- 理論にこだわりすぎ
- 大きく始めすぎ
- 最初の失敗に対して気にしすぎ
の3つに集約されていることが多いようです。どんなものでも、実際に行動してみなければ意味がなく、また最初からうまくいくとは限りません。冒険を楽しむような感覚で、不安を乗り越えて行っていくことが重要です。
「ジョイントベンチャー」はビジネスをステップアップする
他社や関係する個人と協力することで、大きな可能性を開花させるのが「ジョイントベンチャー」。以下に紹介するような多くの利点を得ることができ、次のステージへとあなたのビジネスをステップアップさせることでしょう。
ジョイントベンチャーステップ1：売上アップ、収益性の向上効果
現状で一つか二つの流通チャネルを通じて収益を得ているとします。今は十分に利益を得ているとしても、今後何らかの突発的な事故や不況などに直面した場合にはいささか心許ないところがあります。
ジョイントベンチャーを行うことにより、この倍以上の流通チャネルを確保できるしさらに新しい市場の開拓も可能となります。
ジョイントベンチャー先進国である米国では、当初2万ドルしか売上のなかった健康製品販売会社が、マスコミ・出版各社とのジョイントベンチャーを行い、2年後に1300万ドルへ増加させたといった例もあります。ある商品を各社に3ドルで販売してもらい、その売り上げについては各社に還元する。この会社は販売成果への支払いを続けますが、その反面購買した顧客がリピーターとなり続けて購買する例が続き、さらに対象となる以外の商品も購入してくれるようになっていったということです。
双方が永続的な収益を得ることができ、売上と新たな販路の開拓にもつながったわけです。このようにジョイントベンチャーは売上アップと収益性の向上をもたらします。
ジョイントベンチャーステップ2：顧客に対して高い付加価値を提供できる
他社との提携により、それぞれが持つ商品やサービスを提供できることもジョイントベンチャーの特徴です。そして、顧客にとっては一社から購入する場合よりも多くの付加価値を得ることができるようになります。
1回の買い物で一定以上の金額を購入したお客様に、フィットネスクラブの半年間無料体験クーポンを発行した小売店がありました。この小売店で買い物をした顧客のうち、実際にクーポンを利用した顧客の四人に一人が体験を通して正規会員になったということです。両社が協力することで、小売店は顧客に付加価値を与えられ、フィットネスクラブは正規会員を獲得でき、顧客は買い物からより高い恩恵を得ることができるようになったのです。
ジョイントベンチャーステップ3：新たな成長市場への参入が有利に
新たな成長が期待されている市場へ参入しようとする企業にとって、ジョイントベンチャーは大きな力となります。
現在では大きく普及しているファーストフード。米国の本家が日本に上陸するときに、多くの企業が商社など日本企業とジョイントベンチャーを組みました。販売システムやメニュー、商品などを提供する代わりに、ロイヤリティーを得る。食材、店舗物件、人材などの確保は日本側が行うので、自ら大きく動くことなく楽に事業展開を開始することができたといいます。
ジョイントベンチャーを行わずに独自に参入した米企業もありましたが、比較的早く撤退することになったといいます。
ジョイントベンチャーステップ4：他の市場のコントロールが可能に
既存顧客や見込み客への情報提供に使われてきたニュースレター。インターネット開発前には全盛期だったといわれますが、この時期に他業界のレターに折り込み広告を入れる権利を取り付け、その資産を利用して多くの利益を得ることに成功した例があります。
折り込み広告作成や権利の見返り費用は発生しますが、そこから得られる利益（他業界への浸透など）が大きくその価値からすれば支払いは微々たるものにすぎません。このようにジョイントベンチャーを組むことで、新興市場への新規参入以外に既存他業界の市場をコントロールすることも可能となります。
ジョイントベンチャーステップ5：コストの分配が可能に
新興の成長市場へ参入しようとしているが、営業マンが必要になった。しかし、報酬が払える自信がない。その場合、その市場へ参入を希望している企業や個人と協力し、コストを共有して販売流通のルートを築くという方法があります。
これにより売上アップと販売サイクル短縮が実現できれば、協力各位に売上の一部を支払ったとしても、それでもなお余りある利益を得ることができます。本来負担しなければならないコストを複数で分配できるのもジョイントベンチャーの醍醐味です。
ジョイントベンチャーステップ6：柔軟経営が可能に
「自分一人で全てを行う」ことの対称の位置にあるのがジョイントベンチャーです。ジョイントベンチャーの実施により、スタッフを必要に応じて変えることが可能になります。自らの収益と相手への見返りの件で合意できれば、異なる複数以上の商品やサービスの販売を同時進行でき、大きな利益をもたらすことができます。
このようにジョイントベンチャーを行うことで柔軟経営をとることができるようになります。
ジョイントベンチャーステップ7：リスク軽減ができる
外食産業でよく行われているのが「居抜き」と呼ばれている方法があります。元々外食店舗として利用していたのだけれども売上が伸びずに閉店していた物件を「再利用」して、営業を行うというもの。ジョイントベンチャーの考え方を使えばさらにリスク軽減という形で、この再利用を有益なものにすることができます。
例えば同じ種類の外食、ラーメンなどの場合、そのオーナーと提携して店舗のみならず、その設備や人材も確保するという例がよくみられます。オーナーは利益をえることができ、進出する新たな店舗側も初動のリスクを抑えることができます。
ジョイントベンチャーステップ8：社外に「専門家（コンサルタント）」を持てる
中小企業にとってよいコンサルタントに出会うことは非常に有益なことです。しかし、必要性を感じているにも関わらずそのための費用捻出に窮している場合も多くあります。その際には欲しいだけの複数の専門家とジョイントベンチャーを組むことで、それが可能となります。
知識と引き替えに自社株式や保持している特定顧客層、成果の一部などを報酬に換算させてタッグを組んだという例があり、その時もこの方策で3倍以上の利益率を得ることが出来るようになったということです。
ジョイントベンチャーステップ9：取扱商品を拡充できる
自社商品やサービスが一つか二つしかないとしても、ジョイントベンチャーを行うことで取扱商品を増やすことが可能となります。その商品に対する補完商品・サービスを持つ同じような状況にある会社と提携することで、それぞれが必要とする品揃えをそろえることが可能となります。
ジョイントベンチャーステップ10：新たな資産獲得が可能に
絶対的に売れる自信がある商品やサービスがあるのに、その販売方法や流通網がない。商品販売すれば売れる方法を知っているし、そのネットワークもあるが商品・サービスがない。ジョイントベンチャーを組めば、これらを解決できたうえに双方に新たな資産を生むことができます。
これまで「商品」のみ資産がなかったところには「ネットワーク」という資産が、「販売方法やシステム」しか資産がなかったところは「商品」という資産が、獲得できるようになります。
ジョイントベンチャーステップ11：本業を疎かにすることなく発展が可能に
他の市場への進出や新たな事業展開を行いつつも、本業となる事業を疎かにすることなく発展を継続できるもジョイントベンチャーならではといえるでしょう。
時間、お金、労力、流通網やネットワーク、あらゆるものを他社や個人と共有・提携することで、それぞれ補完しつつ事業を展開していきます。相手に意味ある成果をもたらしつつ自分にも見返りを求め、最終的にWin-Winの結果をもたらすというジョイントベンチャーの本質さえ忘れなければ、自社にとっても本業＋別業のダブル発展という素晴らしい成果をもたらすことができるようになります。
いかがでしたでしょうか。近年ではクラウドソーシングやSNSといった技術の発達もあり、ますますジョイントベンチャーを行う環境が整ってきていると思います。あらゆる事に慎重になりつつも、前述したとおりビジネスという冒険を楽しむ感覚で「発展のための次のステージ」に進むのを考慮してみるのもいいのではないでしょうか。
