景気停滞を乗り越える「攻撃」と「防御」
景気がどうなっているのかということは、経営者のみならず万人にとっての関心事です。自社のビジネスを展開していくうえで景気の動向を考慮することは必須となっています。この先、景気の動きに対して一喜一憂することなく永続的に成長を続けるにはどうしたらいいのか。多くの経営者が頭を悩ませていることです。
景気が停滞してくると特に多くの経営者は混乱に陥り、困難から抜け出すべく行う努力が逆に作用し、負の連鎖に陥ってしまいます。
そんな時はどうすればいいのか。実はすべきことは大きく2つ。
「攻撃」と「防御」です。
停滞状況のなか、取引のある業者などの動きをよく観察してみると、
精神的打撃を受け、マイナス思考気味になります。さらに営業やマーケティング成果が芳しくないうえ、そのような事態に対処するための備え（計画）はなく、失敗を教訓にして新たに戦略を構築することもできていません。
そこで行うのはお決まりの経費削減と、効果のなかったような取組への固執です。
それら業者の状況を受け、そこから「隙間」や「弱み」「チャンス」などを探るのが「攻撃」。
一方で自社の状況を一度振り返ってみて、「効果の出ていないものから撤退」し、自社のビジネスが確実に「進化」する方向へ舵取りしていきます。効果の出ていないものに代わる新しい方策を、慎重にテストし始めます。これらが「防御」。
純粋な成果ベースでの「ジョイントベンチャー」や、従来のソースとは違うものでの「広告戦略」などがそれにあたります。
通常、ビジネスというものは、どんなに状況が悪化しても売上が完全になくなることはありません。冷静に事態を見る目を持っていれば慌てることなく舵取りができますし、あなたにとって逆に「チャンス」を呼び込むことにもつながります。
この考えに基づくと、様々な点において「更なる進化」を遂げることができますので、それらを紹介していきましょう。
広告契約の見直しができる
景気停滞が明らかになってくると、真っ先に影響を受けるのが「広告業界」です。各社はこれまでつぎ込んできた広告費用を削りにかかります。メディア広告は大きく落ち込みます。
これがまず最初のチャンスであることを認識すべきです。当然ながら売上が低迷する広告業界は、これまでの料金を大幅に下げてきます。この期を逃さず契約を再考し、交渉を行うべきなのです。
新規顧客に対する「生涯価値」を検証し、そこからどれだけ費用をかけられるかを知ったうえで成果ベースでの契約を結ぶように交渉します。これまでは価格的に手の届かなかったような広告も出すことができ、これにより新規顧客獲得に向けて大きな力となることでしょう。
他社が広告を削るなか、あえてこれに飛び込むことで「進化」につながっていきます。
ライバルを「友好的買収」で味方に
景気停滞のなか、競争相手はビジネスの継続に困難を来し今にもつぶれそうな状況になります。その相手が持っている「顧客」を自分のところに取り込むチャンスが訪れるかも知れません。しかし、何もしないで待っている必要はありません。特に自社と比較して、規模や力において小さいところはなおさらです。
弱いがいろいろな意味において尊敬に値するような事業者に対して、「友好的」な取引を持ちかけてみましょう。
それぞれが思い描いていることに「共感」し、それを言葉にして共有していきます。相手がこれまでやってきたことに対し尊敬と敬意を示した上で、あなたがその「資産」を買い取るのです。
顧客を引き取る
人件費や備品、あらゆる間接費が大きくキャッシュフロー的に苦しい状況にあるこのような事業者に、顧客を前金ゼロで引き取るのと交換に、その会社が行っている業務やサービスについて引き継ぎ、その利益の一部を還元するような提案を行います。
あなたが顧客やサービスを引き取ることで、その会社はいらなくなる設備売却や、施設の転貸などでキャッシュを確保できるようになります。一方であなたは追加のコストをかけることなくその会社が持っていた多くの価値ある顧客を獲得することができるわけです。
営業マンを再活性化する
残念なことに利益を誘導してくる「営業マン」について、多くの経営者は正当とはいえない評価を下しています。多くの顧客はその会社から購入しているという意識は乏しく、逆にその「営業」から買っていると思っています。それなのにその営業をつなぎ止めておく契約や保護策はなかなか行われていないのが現実です。景気停滞期にはそれが顕著となります。
そこで、その営業マンと交渉し、自社への転職を条件に持っている新規顧客について100％以上の利益をオファーします。
その営業マンが魅力に感じるような契約、入社後の専門能力訓練、コンサルティング営業への転換支援など、これらを約束することで多くの営業マンを引き取ることが（特に景気停滞期は）可能となります。
他社でくすぶっていた営業マンをこれにより「再活性化」し、彼らがもたらす「新規顧客」により、お互いにWin-Winの関係を築くことができるでしょう。
買い手のハードルを下げる
景気停滞期に入ると、消費者は財布の紐を閉めにかかります。これまで売れていたようなやり方では売れなくなってきます。
そんな時こそ、買い手の購買意欲を刺激し、購入したくなるような方策をとる必要があります。魅力的で個性的な、オファーされたら断れないような状況にするのです。
購買を決める際に引っかかっている要素を取り除き、「ハードル」を下げてあげるよう努力します。なるべく早く対処することで顧客は早く初回購入に踏み切り、そこからリピーターへの道が開かれていきます。以下のような施策を展開していきます。
●多くの特典、アドオンサービス、保証の追加など、顧客が非常にお得に感じるような販売方策
●支払い時期の延期や顧客のニーズに沿ったあらゆる支払い方式を導入する
●通常より多くのサポート、フォロー、ベネフィットの提供で、お買い得感や安心感を演出する
さらに、これらを展開するにあたり、現在取引している業者やあなたの仕事に興味を持った経営者などと協力して資金提供や助成金などを出してもらうことも、一考しておくのも重要です。
別のソース利用で新市場へ進出
これまで新聞広告やCM、チラシなど既存のメディアにより顧客獲得をしていた各社が、景気停滞で苦境に立たされているとしたら、そのソース以外での顧客獲得を考えてみましょう。
前述したとおり、どんなに景気が停滞しているとしても、売上がなくなることはありません。つまり、どの市場にもどんなときにも「ニーズ」は存在しているわけです。
既存のメディアから離れてみて、まだ注目されていないような別のソースを利用しこれらのニーズを満たしていきます。例えば「口コミ」や「紹介」といった、ある種古くから用いられているような方法を用いるのも手です。
また、自分の基本としているビジネスを見直してみると、自社でまだ販売していないが顧客が必要としている商品やサービスが意外と多いことに気付いたりすることがあります。それらは自社製品を補完する内容のものであったり、関連したものであったりすることが多く、これを取り込まない手はありません。
これらを取り扱う業者と提携したりして柔軟に取り組むことで、売上を倍増しその方面で新たなる市場へ乗り出すことも可能となってきます。
他社がこれまでと同じものしか観ていない時に、もっと別の方向を観察することで「ステップアップ」を成し遂げることができるわけです。
最小の労力で最大の成果を
景気停滞は歓迎せざる状況と一般的には見られますが、ビジネスにとってはその時こそ大きなチャンスであることがお分かりになったことと思います。自分だけでなく、他社（他者）と協力してWin-Winの関係を築くことを念頭におくことで、最小の労力で最大の成果を得ることができます。
人の能力や時間、資源などにレバレッジをかけることで、行き詰まりに陥っていたとしたらそれを改善し、うまくいっている場合はさらに成長を促進することができます。
あとは、成功への気構えと、自信、確信、そしてすぐに行動を起こす「決断」だけなのです。
