チラシを打つとき、CMを打つとき、WEBサイトを作る時・・・あなたは「あれもこれも言いたいことがたくさんありすぎて広告スペースが足らない病」にかかってはいないでしょうか？広告宣伝やPRは本当に強い商品のみで戦う方が良いのです。
ユニクロの広告戦略
ユニクロといえば、ジーンズからTシャツまで、ありとあらゆる衣料品が取り揃えられていて、かつカラーバリエーションも圧倒的な種類があります。
あなたがユニクロの宣伝担当だったら、チラシのレイアウトはどうするでしょうか？片っ端から売りたい商品を数多く並べてしまわないでしょうか？
しかし、「ジーンズもいいよ。Tシャツもいいよ。パーカーも、ジャケットも・・」と言われてしまえば、消費者からすると
仮にユニクロを知らない人が見たら
「何のお店だよっ！」
「他の百貨店と何が違うの？」
と思うのではないでしょうか。
実際にユニクロがとった戦略は「フリース1点集中」だったのです。
2～3万枚売ればヒットと言われるフリースを
1998年：200万枚
1999年：850万枚
2000年：2600万枚
完売させたのです。
これはユニクロが絶対に勝てる「最高の商品」をフリースだと考えていたからです。
- 安くて
- 軽くて
- あったかい
- カラーバリエーションも豊富
フリースは空前の大ヒットで驚異的なセールを記録したのです。
消費者のユニクロに対するイメージは
「今まで見たことがないレベルの高品質な商品を低価格で提供してくれる店」
と思ったはずです。
最高の商品であった「フリース」を武器にユニクロ全体のイメージを認知させていたのです。
フリースを買いにきたお客さんは「これだけのフリースを作れる会社なら、他の商品の品質もいいはず。」と考えて、いろいろなものを一緒に買ってくれたのです。さらにユニクロのファンになってくれたと考えて良いでしょう。
ユニクロの広告戦略は
「最高の商品」を作り上げて、単品で広告宣伝を行う
「最高の商品」の商品力がユニクロ全体の商品力と認識させる
その結果、他の商品の売上も上がる、リピート率も上がる
というものなのです。
ヒートテックやエアウィーブも同じ戦略なのです。
「最高の商品」に商品開発のコストを集中させ、それを武器に、消費者の心をつかむマーケティング手法と言えます。
これは、実際にお客様に利用していただいたときに満足してもらえる「最高の商品」でないと成り立たないことに注意が必要です。
中小企業の経営者も同じ戦略を取るべき
例えば、ウェブ制作会社の場合
ホームページに
- ウェブサイトの制作
- ECサイトの制作
- システム開発
- サイトの運営
- CMSとの連携
- 内部SEO対策
- WEB広告のご提案
ワンストップで全部できますよ。
と書いてあるものが少なくありません。
「全部できること」
「ワンストップでできること」
というのは、メリットの一つかも知れませんが、競合他社のウェブ制作会社にも同じことが書いてあります。
この会社にサイトの制作を依頼する理由がないのです。他の会社のホームページにも同じことが書いてあるのですから。
もしこのウェブ制作会社がECサイトの制作に強みがあるのだとしたら
ホームページには
月商1億以上のECサイトの制作実績20件超の制作会社です。
大手ECサイトに弊社が選ばれる理由は、自社ECサイトを複数運営し、ECサイトの売上の作り方に熟知しているからです。
と書いてあれば、コーポレートサイトを作りたい方やシステム開発を依頼したい方は素通りしてしまうかもしれませんが、ECサイトの制作を検討している会社にはかなり刺さるのではないでしょうか？
ECサイトの制作を実際に受注して、売上が伸びれば、「この会社にコーポレートサイトも作ってもらおう。ECサイトの実力を見れば大丈夫だと思う。」と感じてくれるはずです。
1か所でも突き抜けて信頼を作りやすいサービスが提供できれば、後は勝手に別の商品やサービスに波及してくれるのです。
このような考え方であればユニクロの広告戦略は中小企業でも容易に展開可能だと言えます。
「売り」を一つに絞ることは、ターゲットが小さくなる気がして経営者としては不安も大きいと思いますが、一つに絞る方が最終的な顧客のターゲットは広がるのです。
ユニクロの広告戦略を中小企業に置き換えるポイントは
- まずはWEBサイトから始める
- 絶対にお客様の信頼を勝ち取れる商品ひとつ以外は載せない
- そのひとつの商品について徹底的に掘り下げて「何が良いのか？」の理由を伝える
- 出来上がったWEBサイトが競合他社と比較して差別化できているか？チェックする
これだけで良いのです。
- チラシを作る時
- メールマガジンを作る時
- インターネット広告をする時
・・・
考え方は同じです。
自信がある商品ひとつに絞ることによって、結果的に他社との差別化ができるのです。
自信がある商品ひとつに絞る副次的効果
自信がある商品ひとつに絞るということは、お客さんが満足してくれる可能性が高いということを意味します。
結果的に顧客がリピーターになる可能性が高く、広告宣伝に対する費用対効果も格段に高くなるのです。
商品ラインナップだけを異常に増やしてしまい、商品の質がいまいちな状態で顧客に提供して信頼を損なうことを回避できるのです。
まとめ
広告宣伝をするとき、WEBサイトを作る時には
- 自信がある商品
- 顧客に満足してもらえる商品
以外は情報を掲載しないということが重要です。
これができれば
顧客の満足度が高い状態になり
- 他の商品の購買が増える
- 継続率が高まる
効果が見込めるのです。
