「コンサルティング営業」を含めて効果的な営業手法を確立した企業が、さらに打つべき大きな一手は「広告戦略」です。
重要であるにも関わらず、効果のある手法を使ったり、その広告効果を測定したりするといったことを行っている企業は意外にも少ないものです。
広告をみる対象となる人を正確に見極め、その人達がすぐに「購買行動」に移るようにすることが必要です。
ここでは、そのための何を行っていかなくてはならないのか？について、基本的な手法を交えて解説していきたいと思います。
「広告」に「レバレッジ要素」を！
高レスポンスを得て、さらにそこから大きな利益に繋げるための要素、すなわち「レバレッジ要素」が広告には必要です。
ここでは主なもの7つについて解説していきますが、どれも広告にとっては基本的なものといえますので、ぜひとも習得していきましょう。
その1 瞬時に「内容」が伝わる見出しを掲げよ
広告は「見出し」から始まる、といっても過言ではありません。
その商品が、見る人に対してどのような利益をもたらすのかを瞬間的かつ具体的に伝えられなければ、その広告は「失敗作」であると言わざるを得ません。
魅力的で関心をもってもらうためのキーワードやフレーズを盛り込むことが重要です。
過去に成功した見出し
過去実際に使われた見出しにおいて、効果的といえるものについて、いくつかご紹介しておきましょう。
➀「人に好かれ、人を動かすには」
デル・カーネギー博士の名著「人を動かす」の広告見出しとして有名です。
明白かつ強力なアピールをもってその著書の内容を提示しています。
➁「一つの小さなミスが農家に招いた年3000ドルの損失」
「損失リスク」を前面に出すことは、逆に「利益」への期待よりもより大きな関心を引きつけることが往々にしてあるものです。
既に所有しているものを失なわないために戦う姿勢の方が、まだ所有していないものを得るために努力するケースを上回ることが多いとも言われます。
➂「あなたのPC、セキュリティーは大丈夫？」
疑問形で出されると、読み手は自分に関係あるのでは？と思い込みがちで、瞬時に答えを求めてそれに関心をよせます。
➃「ご満足いただけなければ全額返金！」
その商品に保証や特典がついていることを、見出しでアピールすることは非常に効果的です。
実際に保証をアピールしている広告は多いのですが、それを十分活用しているケースは非常に少ないものです。
➄「都市をアクティブに体感できる新フォルム」
「新しい」「ニュータイプ」「新方式」など「新」がつくと、何か「いいもの」ではとの期待を人は抱きがちです。
今までとどこか違うのか、どう優れているのかをコピーで裏付けるとさらに効果的です。
その2 他社との違いを明確に
顧客の不満や欲求について、満足させられるのはこの商品、この会社、「だけ」であることをアピールします。
購買基準を顧客に代わって限定し、市場の隙間（ニッチ）を確保していきましょう。
その3 推薦コメントや紹介記事を活用
これまでお買い上げ頂いた顧客からの反応や専門家からの推薦コメントなどを掲載したり、あらゆるソースで紹介された記事を載せることで、その商品や会社に対する「信頼」がアップします。
その4 リスクや不安を軽減させる
前述の見出しの中にもありましたが、「全額返金」などの「保証」をつけることにより、顧客の不安を軽減させ、売上増への道筋にします。
悪用する顧客も中にはいますが、それを考慮に入れたとしても、費用対効果で売上増に導ける公算は高いといえます。
その5 次のステップに移ることを呼びかける
「ご注文はお早めに！」「今なら●●％引き！急いで！」など、すぐ次のステップに移ればどんなメリットがあるのか、逆に遅れるとどんなデメリットがあるのかを具体的に伝えましょう。
古くからの手法ですが非常に効果的なのはこれまで使い続けられていることがそれを証明しています。
その6 「おまけ」をつける
クーポン券や割引特典、追加サービスなどの「おまけ」をつけてあげることで、さらに大きなレスポンスを得ることができます。
もともと自信のある商品にこれらをつけることで、魅力がアップし、顧客の注目につなげられるのです。
その7 最後に内容をまとめて「念押し」
その商品に「どんな問題を解決し」「どんな利益があるのか」そして「これからとるべき行動は」といったことを最後に「まとめ」の形で再掲載します。
それを載せることで、顧客の最後の迷いを断ち切り「念押し」を行う効果を発揮するのです。
ちょっとした「手直し」を行うことで売上アップ！
いかがでしたでしょうか？
ここまでご紹介した内容は、本当に「基本的」なものです。
しかしこれらの要素を加えることにより、大なるレスポンスと売上のアップは間違いありません。
内容を見て頂いて判ったと思いますが、本当に「ちょっとした」ことでしょう。
これまであまりぱっとしなかった広告を改めて見直してみませんか？
これだけで大きな効果を受けられるのなら、やってみない手はないのではないと思いますがいかがでしょうか？
