ECサイトを運営するうえで、切っても切れないのがメールマガジン。サイト運営におけるメルマガの位置づけは、サイトそれぞれで異なるでしょうが、少なくとも既存客や見込み客に購読してもらい、何らかの利益につなげたいという想いは共通だと思います。
がゆえに、運用に関しては悩みが多いのも事実。今回はそんな悩みの一助となる、ちょっとした努力で成果が出るメルマガ配信の方法を紹介します。
メール一斉配信がダメなワケ
メルマガの改善は、ECサイト運営に関する打ち合わせでよく挙げられる項目ですが、現状は、全ユーザーに一斉配信という場合が多いのではないでしょうか？他の改善策が優先されて、なかなか手が回らないという声をよく聞きます。
しかし、それは、逆にユーザー満足を下げる結果となっています。
何度も似たような、しかも自分向けとは思えない内容のメールが続くと、「受信はすれど開封せず」という状態を作り出す温床となります。その状態で、ユーザーにとって魅力的なオファーを提案しても、気づかれません。それだけならまだしも、「うざいメールを送って来るサイト」として、マイナスのイメージが付くことも懸念されます。
うまくいっているECサイトが取り入れているメルマガ配信方法
一方で、メルマガをうまく収益向上に活用しているECサイトも存在します。収益が伸びているサイトほど、メルマガの使い方を工夫しています。これらのサイトはメルマガをどのように活用しているのでしょうか？
それは、複数のユーザー属性別にメルマガを配信しているということです。
年齢別や性別別の配信くらいはやっているところもあるでしょうが、彼らは、更に少しだけ工夫しています。全てがうまくいっているわけではないでしょうが、多くのサイトが前年同月比150％や200％の売上を実現しています。
成果が出るメルマガ配信 ユーザー属性５つのパターン
それでは、実際にうまくいっているECサイトは、どのようなユーザー属性にメルマガを配信しているのでしょうか。代表的なものを紹介したいと思います。
1.年齢×性別×住所に基づいたユーザー属性
この３つのユーザー情報は、すべてのECサイトが保有しているでしょう。年齢別や性別配信は既に実施のサイトもあるでしょうが、そこから一歩進んで、そこに住所を加えた属性で配信しています。「地方で買いにくい商品を、都市圏以外のユーザーにおススメする」「売れていない地域のユーザーをテコ入れする」などの施策を打つことが可能となります。
2.購入日や誕生日などの日付に基づいたユーザー属性
定番ですが、誕生月や購入後○日など、日付をきっかけとしたユーザー属性への配信は有効です。ステップメールの活用でリピート率を上げるきっかけになります。進んだサイトになると、ステップメールとリタゲ広告を組み合わせて販促をする事例もあるそうです。
3.購入履歴に基づいたユーザー属性
購入履歴に基づくユーザー属性は、購入という事実に基づくので、高確率での収益アップが期待できます。優良顧客向けにVIPセールを開催したり、休眠ユーザーの掘り起こし施策に使ったりと大いに活用が可能です。
4.アンケートによるユーザーの声に基づいたユーザー属性
購入後やセール時にアンケートを実施しているサイトも多い事でしょう。アンケート回答によるユーザーの声からユーザーニーズを類推し、対象となる層に向けてメルマガを発信することで、収益の向上が期待できます。
5.かご落ち・サイト訪問履歴など行動履歴に基づいた属性
ショッピングカートに入ったままユーザーが買うのを忘れたり、サイト訪問しただけのユーザー向けに、彼らの興味に応じたメールを配信することで、購入に結び付けることが出来ます。
以上、５つ紹介しましたが、総じて言えるのは、特に目新しい切り口ではないということ。
すぐに思いつきそうなものばかりです。それでも結果が出ているところは、早い段階から上記のような基本的なユーザー属性別配信に取り組み、継続的に試行錯誤を繰り返した結果、自社に合ったユーザー属性の切り口を探り当てています。
実現に向けた現実的な第一歩は？
しかしながら、「わかっているけどなかなか出来ないよ」というECサイト運営者の声も聞こえてきそうです。上記の属性に分けるために、ルーチンワークを変えないといけないし、他部署と連携も必要だし、部長に説明しないといけないし・・と二の足を踏む気持ちも理解できます。
それでも前年同月比150％や200％を実現しているサイトが数多く出ているという事実があるなら、まずは実施に向けて検討すべきでしょう。既に会員になっている、もしくは購入しているユーザー向けの施策なので、新規ユーザー獲得の施策を行うより、ずっとハードルは低いです。
実現に向けた現実的な第一歩としては、既存データをの活用だけで実現できるユーザー属性を設定し、メルマガ送信してみることをおすすめします。
ユーザー属性の設定は、先述した５つのパターンのうち、「1.年齢×性別×住所をベースにしたユーザー属性」や「3.購入履歴をベースにしたユーザー属性」などが参考になります。何度か繰り返して、効果が出そうなユーザー属性を見つけることが出来たら、そのデータの裏付けをもって社内を説得しましょう。
実現のハードルを下げるために、メール配信ツールを使うのも有効です。その業種・業態に応じたメール配信のノウハウだけでなく、ユーザー属性のグループ化や、リマインドメールを機能として実装していますので、大変便利です。月々数千円程度から使え、比較的安価に導入可能ですので、検討の価値はあります。
まとめ
繰り返しになりますが、惰性でメルマガを送るのはなく、ユーザー属性に合わせて違ったメールを送ることで、新たな収益が期待できます。既存の資産を活用するので、イチから新たな収益の仕組みを構築するよりは、コストと労力をかけずに実施することが出来ます。
一度、現状のメルマガを見直すきっかけにしていただけると幸いです。
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