今回よりマーケターにおすすめしたい本を、筆者が読んで役立ってきたと感じるものに厳選していくつか定期的にご紹介していこうと思っています。
マーケティングでおすすめの本は「【保存版】マーケティング本おすすめ１３選」でもご紹介していますので、よろしかったらご覧下さい。
今回、ご紹介したいのは「脳科学マーケティング100の心理技術」という本です。
結論から言うと、「脳科学マーケティング100の心理技術」を読むことによって以下のようなスキルが身に付きます。
- より安い広告費で顧客を獲得することができる
- 顧客の脳を理解することができるため、「何を書いたら売れるか」が思い浮かぶようになる
- コピーライティングスキルの向上により読み手に起こさせたい行動を促すことができる
- ビジネスの利益幅を増やすことができる
早速、「脳科学マーケティング100の心理技術」の一部をご紹介したいと思います。
著者；ロジャー・ドゥーリーとは、どんな人物か？
「脳科学マーケティング100の心理技術」の著者はロジャー・ドゥーリーという人物です。
そこそこ有名な人物ですのでマーケティングをやっていれば聞いたことくらいはあるような人物ではないでしょうか。
マーケティング・コンサルタント企業である「ドゥーリー・ダイレクト社」の創業者でクライアントには、「フォーチュン５００」企業のような超巨大有名企業～小規模のEコマースまで様々。
脳科学マーケティングの第一人者であり、様々な場所へ公演に招かれたり、メディアに取り上げられるような大物マーケターです。
「脳科学マーケティング100の心理技術」の構成
「脳科学マーケティング100の心理技術」はタイトル通り、全部で１００の心理テクニックが詰め込まれています。
それを辞書のようにいつでも引けるわけですからコピーライティングのバイブルとして、マーケターは常に持ち歩きたい１冊です。
紹介されていたテクニックを３つだけ紹介してみましょう。
キリのいい数字は入れない NO,00７—（P43～）
- ４９８８ドル
- ５０００ドル
- ５０１２ドル
これらの選択肢には一見、金額に大きな差はないように見える。
しかし、実際には「４９８８ドル」という金額に設定した場合が最も大きな反応を得ることが出来たのです。
これはなぜでしょうか？
人の脳は「価格が細かいほうが商品の品質がいい」と感じるようにできているためです。
もし、あなたのクライアントのLPに記載されている金額が「４，０００円」「５０，０００円」などキリのいい数字となっている場合には、「３，９８０円」「４９，８００円」に変更するように教えてあげましょう。
また、自社のLPがそうなっている場合にも、すぐに上司に価格を変更するよう話してみましょう。
おとりの商品を用意する NO,008—（P46～）
以下はあるニュースメディアのオファー内容を１００人に対してテストしたものです。
オファーA：売上８０１２ドル
- ５９ドル：ウェブ版だけの購読（６８人が選択）
- １２５ドル：ウェブ版と印刷版のセット購読（３２人が選択）
オファーB：売上１１４４４ドル
- ５９ドル：ウェブ版だけの購読（１６人が選択）
- １２５ドル：印刷版だけの購読（０人が選択）
- １２５ドル：ウェブ版と印刷版のセット購読（８４人が選択）
オファーAでは選択肢は「ウェブ版だけの購読」「ウェブ版と印刷版の購読」の２つです。
ですが、このニュースメディアは売上を増やすのであれば、１２５ドルの「ウェブ版と印刷版の購読」をより多くの人に選択してもらわなければなりません。
そこで、オファーBのように、売りたいコースと同じ額で微妙なプランを追加したのです。
すると結果として、１００人あたり３４００ドル以上の売り上げ増加をもたらしました。
ここで実験したような内容はどんなビジネスモデルにも有効です。
例えば、あなたが通販をしていればいくつかのコースを展開していることでしょう。その中で一番顧客に選択して欲しいコースがあるはずですから、そのコースと同額で、ちょっと微妙な内容の選択肢を増やすだけで良いのです。
たったこれだけで、あなたのビジネスの売り上げは先に紹介した例のように４０％近く売上が増加する可能性があります。
顧客には右側から話しかける NO,042—（P173～）
この実験はクラブに研究員を潜り込ませて、タバコを吸っている人に対して「タバコをくれませんか？」と右から話しかけた場合と左から話しかけた場合で比較したそうですが、結果として右から話しかけた場合の方が大きな成功率を得られたそうです。
あなたが、誰かにお願いしたい場合には右側に立つ（若しくは座る）事をお勧めします。
商談の場でも、同僚にお願い事をする場でも、異性をデートに誘う場でも、会議や顧客との商談においても大きな違いが得られることでしょう。
しかし、商談の場で顧客の右に座るなんてことは有り得ませんよね？つまり顧客は両耳で話を聞くケースがほとんどです。
その場合には、少なくとも相手のキーパーソンを正面に、やや左側に座って話しかけるようにすると成功率が高くなると言われています。
ビジネス以外の交渉（奥さんに小遣いアップの交渉、気になる異性をデートへ誘う）においても非常に役立つ知識ですので試してみるといいでしょう。
「脳科学マーケティング100の心理技術」のレビュー
良いレビュー
使えるデータが盛りたくさんです！, 2014/6/16By109この「脳科学マーケティング100の心理技術」は今すぐ使えるデータが盛りだくさんです！１項目ごとに完結しているので読み返す時も非常に楽で読みやすいです。マーケティング関連の本を読まない方にもお勧めします。内容は、簡単に実践しやすいものばかりです。
この本を読んで使えるところは、すぐにチラシやブログ、HP、POPなど手直ししました。
先月比と比べても集客の部分で１．２倍増なので「脳科学マーケティング100の心理技術」を読む価値は十分にあります。
読んで実践しないのはもったいない気がします。
良いです。, 2014/2/27Byデュオ通常のマーケティングの知識に加え最近は統計学的アプローチも書籍として紹介されてる中での心理学的アプローチ。セグメントを統計、データ分析をして炙り出し、その後の接客や見込み客への接触等の段階で出番が来ると思う一冊です。さらにA.Bテストなどを行う方はもしかしたらこの知識を頭にいれていたら無駄な工程を省略してより効率的にA.Bテストを行えるかもしれません。
起業する人、している人両方にお勧めです。, 2014/4/15Byざくろネットショップを立ち上げるべく準備している者です。商品の如何に問わず非常に参考になりました。もちろん、すべてが適用できるわけではありません。けれど（やったから必ず成功するかは別として）知っているか知らないかの差は大きいと思います。「二番手商品を売り込む」「選択肢をむやみに増やさない」など、参考になることがたくさんありました。ありがとうございます。
脳科学とマーケティングの融合, 2013/12/18Byひで実際に実践をさせて頂きました。
10日が過ぎ、ひとつ目の効果が数値としてでました。
今後もより実践的に活用させて頂きます。
最後に
いかがでしたでしょうか？
ここでは例を３つに限って紹介してみましたが、これと同じようなテクニックが「脳科学マーケティング100の心理技術」には、残り９７個も紹介されています。
「広告代理店に勤めていて、クライアントのLPのCVRを改善させたい担当者」や
「自社のLPのCVRを改善させるように上司から託されている現場のWEB担当者」には是非とも読んで頂きたい内容の本です。
３８００円と若干高めではありますが、実践すればすぐに元が取れるようなテクニックばかりですので、辞書のように常に持ち歩きたい１冊ではないでしょうか。
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