既存顧客から売上をアップするため、あなたの会社がすべきマストタスクとは?

会社の売上をアップさせる為に、何をすべきか?
多くの経営者の方は『新規顧客の獲得が課題』とおっしゃいます。確かに、新しいお客さんを増やすことは重要なのは言うまでもありません。

ですが、多くの方が課題と考えるように、新しいお客さんを獲得することは簡単ではありません。

だからこそ、売上アップを現実的に達成する為には『既存顧客からの売上アップ』を真剣に考える必要があります。

今回は既存顧客からの売上アップの為にまず、何をあなたの会社はすべきなのかについてご紹介していきます。

既存顧客からの売上は新規獲得より5倍も上がりやすい!

そもそも、新規顧客より既存顧客からの売上アップをなぜ考える必要があるのか?
マーケティング関係者の間でよく言われる「1:5の法則」というものがあります。これは、新規顧客を獲得するコストは既存顧客から売上を上げるよりも5倍のコストがかかるという法則です。

もちろん、この5倍というのは厳密な数字ではありません。ですが、新規顧客の獲得のためには広告を打ったり、営業アポを取ったりと信頼関係を1から作るために非常に大きな労力がかかるのは間違いありません。

一方既存顧客に対してのアプローチでは信頼関係ができている分、圧倒的にローコストで商品の販促が行えます。

ですが、これも既存顧客に対して適切な営業ルートを確保しなければ実現不可能です。

つまり、売上をアップしたいならば、既存顧客に対して営業ルートを構築することが必要となります。

新規顧客よりも既存顧客に目を向けて売上アップ

既存顧客をリスト管理、適切にアップセルを提案する

では、既存顧客に対して営業ルートを構築するためには何が必要なのか? それは『顧客リスト』です。

この顧客リストでは

・お客様の名前
・生年月日
・連絡先(電話番号 メール 住所)
・購入日時
・購入したサービス

以上の5項目は必須です。

ひょっとしたら名前と連絡先ぐらいのリスト管理はされている会社が多いかもしれません。ですが、それに加えて購入日時と購入したサービス内容も記載することで、営業がかなりスムーズに行えるようになります。

この既存顧客のリストに対して、メールや電話、後はDMを打つことでアップセル(より高額なサービス)やクロスセル(購入したサービスに関連するサービス)を提案していくのが、既存顧客に対する営業ルート構築の基本です。

顧客リストを作ることは売上アップのマストタスク!

既存顧客で売上アップさせたネットショップの実例

とある、売上アップを成功させた服飾系のネットショップの例をご紹介します。
このショップはWEB上のお店にどうやって新規顧客を呼び込むかをずっと考えていました。ですが、一旦顧客リストの管理を徹底し、そのリストを元に既存顧客に営業できる仕組みを構築しました。

具体的には、購入者へのメルマガ配信と個別にDMを送るようにしたのです

特にDMでは、購入した商品のコーディネートであったり、お手入れの仕方などのお得な情報を提供しました。

結果として、導入して2ヶ月も経たないうちに売上がトータル30%(端数切捨て)近くもアップしたのです。利益率で言えば、新規獲得用の広告費を削ったのでさらによくなりました。

既存顧客にフォーカスすることで、一気に売上アップを実現できる会社さんは、正直まだまだたくさんいらっしゃいます。

あなたの会社も、既存顧客を100%活かせる仕組みを構築していないなら、改善をお考えになられてみてはいかがでしょうか?

『見込みが高いリスト』は何よりも重要な宝!

今回は既存顧客からの売上アップの為には、まず顧客リストを構築して、適切にアップセルやクロスセルの提案ができる営業ルートを作ることが重要とご紹介いたしました。ぜひ、今日からでも実践に取り組んで頂きたいぐらい、売上アップに大事なことです。

この顧客リストは1度取引があったからこそ、購入見込みが高いと判断できます。買ってくれる可能性が高い人のリストはビジネスにおいて何よりも重要で、宝物と言っても過言ではありません。

そして同じことが、新規顧客を獲得する時にも言えます。
購入しそうな見込み客のリストがあれば、これまで以上に低コストで新規顧客の獲得ができるようになります。

もし、新規顧客の獲得に対してもローコストで最大限の効果を上げたいのなら、見込み客を集める仕組み作りやリスト自体の購入などを考えてみてください。さらなる売上アップが目指せますよ!

関連記事一覧

  1. この記事へのコメントはありません。