ステップメールはこう使え!読者をフォローしてビジネス力up!

ステップメールの特徴

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前回はステップメールとDMについて比較してご紹介してまいりました。メールをビジネスツールとして利用することを再認識できたかと思います。

今回からその「ステップメール」の具体的特徴から使い方までをご紹介していきます。

普通のメールとステップメールの違い

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普通のメールは送ろうと思ったときに作成して書いて送ります。必要になったときにその都度作成していくわけで、一度書いたらその内容についてはそれで終わりになっていきます。

前回でもご紹介しましたが、普通のメールをビジネス用途で利用する場合、この「その都度」負担(コスト)となってきます。ステップメールの場合、段階的かつ自動的に送信できるのでこのコストが大幅に軽減できるわけです。

ステップメールの肝、「シナリオ」とは?

ステップメールを送る際には、事前に時間軸と送る内容を決めておきます。それに基づいて自動的にメールを送ってくれるので、この作業は重要でステップメールの肝となります。

ビジネス用途で利用する場合には、例えばとある商品を購入していただいたお客様に対して

  1. 第1回配信 「ご購入ありがとうございました」(1日目)
  2. 第2回配信 「その後製品の使い心地はいかかでしょうか?」(7日目)
  3. 第3回配信 「お使いになっていてお困りにのことはございませんか?」(14日目)
  4. 第4回配信 「1ヶ月経ちましたが、よろしかったらまたのご来店をお待ちしております」(30日目)

といった具合に、フォローメールが、決められた回数、期間(間隔)、内容で、自動的に送信が行われていきます。

このような配信ルールと内容を、ステップメールの「シナリオ」と呼びます。

営業フォローでの「シナリオ」例

購入者へのアフターフォローだけでなく、顧客獲得へ向けての営業活動に利用できるのもステップメールの特徴といえます。
 
自社でWebサイトを持っている場合には、それと連携してシステマチックな営業活動を展開できるようになります。サイトの資料請求フォームからお申し込みいただいたお客様を「見込み客」から「顧客」に進化させるためにステップメールが有効です。

資料請求からアポイントをとるまで、ステップメールを利用すると例えば以下のように展開することができます。

  1. 第1回配信 「資料請求いただきありがとうございました」→資料請求当日に確認メール
  2. 第2回配信 「資料のPDFがこちらからダウンロードできます」→請求資料のダウンロード方法をお伝えするメール(翌日前後)
  3. 第3回配信 「資料はお読みになられましたでしょうか?不明点はございませんでしょうか」→お伺いメール(数日後)
  4. 第4回配信 「詳細について直接ご説明いたしたいと思いますが、ご都合はいかがでしょうか」→アポイントメール(さらに数日後)

営業担当者が資料請求者ひとり一人に普通のメールで対応していくとしたらかなりの労力が必要になりますが、ステップメールを利用すれば自動的に行われるために、正確かつ効率的に営業活動を行うことができます。

お客様からすれば直接営業担当者から個別に送られるのと同じように感じて違和感など感じないことでしょう。そして請求者から返答があれば、担当者が実際に対応することになります。

メールマガジンとの違い

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お客様が興味をもった情報を配信するという「メールセミナー」はステップメールの特徴の一つですが、メールマーケティングにおいて用いられるコンテンツで似たものに「メールマガジン」があります。

こちらもお客様に対して「その都度」「役に立つ情報」を配信するという点では同じですが、

  • 多数の人に同時に同内容をその都度配信
  • 一回限りの配信
  • 送信したいと思ったときに書く

という点で異なっています。前述の「シナリオ」がありませんので、配信日時を予約することはできますが、「読者登録から何日後」といった個別の配慮をすることはできません。

段階的に配信するステップメールと区別し、こちらは「スポットメール」と呼ばれています。

キャンペーン情報や急な連絡事項、クーポンの配信などを読者登録してくれた人に一斉に送信したいときなどに最適な方法といえ、ステップメールとはまた違った形でビジネスに役に立つコンテンツといえるでしょう。

ステップメールを使ったメールマーケティング

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ビジネスでメールを利用しているのにお客様からの反応がイマイチ、売上につながらない…。

そんな嘆きをよく聞きますが、そのメールの内容をみてみるとあまりに「セールス」が前面に押し出されているものが大半です。お客様からすれば有用な情報を得たいという気持ちで購読をはじめたメールマガジンなのに、セールスばかりが目立ってくるとうんざりしてしまいます。結果、お客様の心は離れて「購読解除」や「ゴミ箱」行きになってしまうわけです。

しかし、そんな悩みもステップメールを利用していくと解決への道筋が見えてきます。

ステップメールとスポットメールの組み合わせ

ステップメールとスポットメールはそれぞれに利点を持ち合わせています。この二つを組み合わせることで強力なメールマーケティングを展開することができるようになります。

最初にステップメールで情報提供を行っていき、読者に急ぎ伝えなければならないことなどがでてきた時に適宜スポットメールを挟んでいくという方法を使うのがベター

といえます。

状況に合わせて使い分けることで、ステップメールで正確で効率的に、スポットメールで柔軟に新しい情報を提供していくことができ、お客様がうんざりすることもなく、心をつかむことができます。

リクエストメールの利用

ステップメールは読者に有益な情報提供を効率的に送信するのに向いていますがさらに、嗜好にあった情報をピンポイントで提供できる力も持っています。ステップメールの発展型でいわゆる「リクエストメール」と呼ばれているものです。

ステップメールの特徴「シナリオ」を利用した仕組みで、読者に複数の選択肢を提示してどれかを選んでもらい、次回の配信時にその条件に応じて異なった内容のメールをそれぞれ配信します。

原理的にはRPGゲームと同じものといえばわかりやすいと思います。

読者の興味をどんどん細分化し、関心のあることに絞って情報が提供されるので、あきることなく継続的に内容を読んでくれるようになり、そこから信頼感の醸成につながっていきます。

お客様を集めリピーターを増やす!ステップメール

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ご紹介してきたとおり、ステップメールは営業活動のフォローと購買したお客様のアフターフォローの双方に役立ちます。

まだ顧客になっていない見込み客に対して

役に立つ情報を段階的に提供していき、その情報の信頼性・明瞭性が読者に伝われば最終的に購買意欲へとつながっていきます。

その段階で「売りつける」のではなく「紹介する」メールを送信すれば、一気に「顧客」へと変わっていきます。

一度購入してくれたお客様に対しては、購入してくれたお礼や使い心地を尋ねるメールを送っていきます。また一定期間たったころ、お客様がちょうど再度購入を検討し始める時期に合わせてメールを送るよう設定しておきます。

そうすればお客様はかなり高い確度で再購入してくれるでしょう。

ビジネスではともかくお客様の確保・維持が最大命題です。
ステップメールはこの命題をクリアするために非常に役立つツールといえるでしょう。

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