WEBマーケティングにおいて「ペルソナ作り」はとても重要です。なぜなら、ペルソナを確定することで、見込み客の獲得を早められますし、これを意識することで自社のコンテンツやサービスの充実に繋げられ、よりユーザーに寄り添った内容になっていくからです。
では「ペルソナ」とは何でしょうか？WEBマーケティングで言うところの「ペルソナ」とは、コンテンツのターゲット層になります。
と言っても、ターゲットよりもぐっと踏み込んだ形になり、言うなれば「架空の人物」を思い浮かべる形になるのです。例えば、「こんな働き方をしている、もしくは企業に勤めている30代～40代の男性で、上昇思考が高く、キャリアアップを図っている」などです。
ペルソナを作るメリットを知る！
コンテンツのターゲットの属性や行動、思考等をかなり明確にすることで、合致するユーザーが増え、自社のファンや見込み客獲得をはかどらせることができます。
１、ユーザーの心情や行動をより理解できる
ペルソナを作成することで、その人物の目線に入り込んで物事を考えられる様になります。ゲームでRPGというジャンルがありますが、これはロールプレイングゲームといい、人物の役割になりきってストーリーを進め、心情を理解し、入り込んでいきます。
これと非常によく似ており、架空の人物を生み出すことでその人物がどう考えるか分かり、コンテンツ作成へと活かせる様になるのです。
２、ユーザーに寄り添った内容になる
1番にて心情や行動を理解すると、コンテンツの内容は「興味が持てる、好ましい」へと変わっていきますから、ユーザーから見て「また来よう・サービスを利用してみようかな」と思いやすくなり、ユーザーの段階が上がります。正確には、その目線から見て作成や変更を行うので、ユーザーに寄り添った内容へと仕上がっていくのです。
３、今後のコンテンツ拡充や定期チェックにも役立つ
きちんとペルソナが決まると、指針がぶれなくなります。このことにより、新規コンテンツ作成など拡充を行う際には「こういった内容が合致すると思う」などの考えが可能になり、自然と質の高いコンテンツ作成が可能になります。加えて、ペルソナと近しいユーザーからも興味を持たれやすい内容へと変更できるので、よりマッチングしやすくなります。
コンテンツの見直しでも同様で、「この点はちょっとぼやけているのでは」「この点は合致しているからより強調しよう」などの修正ができ、より上質なコンテンツへと変貌します。
ペルソナ作成と活用のフロー
ここからは、ペルソナを作る際のフローについて見ていきましょう。また、活用できるポイントについても見ていきますので、今後の利用について参考にして頂ければ幸いです。
１、現在のユーザー層の確認と指針のチェック
現在、あなたのサービスを利用しているユーザーにはどのような人がいますか？それをできるだけ調べて下さい。
男性、女性等の性別、年代、個人なのか法人なのか、勤め人なのかフリーランスなのか経営者なのか、どういったサービスをどのくらいの期間利用しているのか、細かく調べ上げてみて下さい。するとどのような特徴を持った人が利用しているのか分かります。
２、ユーザーがどう行動しているかを辿り、思考を探る
どういう属性の人物がユーザーであるのか分かったら、次はユーザーがどのような行動をとっているかを調べましょう。すると、ユーザーがどのようなことを考えているか、どんどん把握できる様になります。
また、できるだけロールプレイを利用し、ユーザーになりきって把握する様にしましょう。すると、自分たちもユーザーと同じ目線になる為に、「ここは必要・不要」など意見が出てきますし、「こういうときならこうするだろう・こういう心情になるだろう」と言った予測や気持ちも分かります。
３、アンケートやインタビューによる直接の聞き取り
できることなら、ユーザーに直接聞く方法もとりましょう。データの分析だけでは推測の域を出ない部分も存在します。直接的に声を聞くことで、ユーザーの思考をくみ取ることが出来るのです。
アンケート：
多くのユーザーに一度に聞くことが出来ます。何が聞きたいか判明させてからアンケートに盛り込むと、「はい・いいえ」や詳細な形にて回答をもらえます。
1対1のインタビュー：
ヒアリング形式としてはかなり深く聞ける形になります。時間をかけて1人のユーザーから「どちらがよいか・どのような方がよいか・何が欲しいか・普段どのようなことを考えて利用しているのか」などのポイントを詳細に聞けるのは強みでしょう。
グループインタビュー：
対面でのヒアリングになる為、複数のユーザーから回答をもらえます。1対1に比べて精度は落ちてしまいますが、ユーザー自身が「話す」ことによって回答しますから、ニュアンス・回答の内容など深みのあるサンプルが抽出できます。
４、ユーザーの分析と区分けを行い、共通点等を洗い出す
インタビューやアンケートなど、自社チームによる解析が終わったら、今度はすべてのデータを集め分析を始めます。属性ごとに分け、どのように思考をしているかを表などに表し、すぐさま把握できるようにしましょう。
これらを分かりやすくまとめた表は、インバウンドマーケティングにも利用できます。ユーザーの現状を把握するデータは、WEBマーケティングで重要ですので、必ず作っておきましょう。
続いては、共通点を洗い出します。よく利用する人・たまに利用する人など、行動ごとにデータを分類していくと、それぞれのユーザーから共通点が発見できます。性別、年代といった表向きの情報だけでなく、その裏にある「行動パターンやどうしてそうしているか等の気持ち」が分かるのです。ではこれを元に次のステップへと進みましょう。
５、共通点から作る「架空の人物」
見えた共通点から、属性を決めて「架空の人物」を作り出します。例えばあなたのリリースするサービスがファッションECサイトだとしましょう。
すると、
「20代半ばの女性で住まいは都内近郊。職場までは少し遠い為にスマホを使って移動中に閲覧することも多々。サービスに欲しいブランドの商品が多く、現在は頻繁に利用しているが、もう少しセールが行われると嬉しいと思っている。要望としては、できればポイントがもう少し貯まりやすいと助かる。」
など、出来上がります。
６、「架空の人物」はどう生きているかを考える
5番までできればほとんど完成になりますが、この人物をストーリー形式で掘り下げる方法も存在します。
- 普段どういった生活をしているか（適当や几帳面など）
- 職場での行動
- 今の会社に勤める前にどういった学校に行っていたかなど
まで浮かばせ、一連を物語としてまとめることで、より深い人物像が割り出せます。
これはあくまで例ですし、サービスによって人物像は異なりますが、できるだけ詳細なペルソナが作成できれば、成功と言えます。これが完成することで、マーケティングやコンテンツにおいてブレのない指針ができ、活用できるのです。
まとめ
ペルソナの作り方は、考えるほど難しいことではありません。
ただ、どのようなユーザーがいるかを知り、そこからその集合体になりうる人を作るだけです。そして、作るという表現になっていますが、データのパーツを洗い出すと自然と組み上がっていく物でもあります。
そしてこの「人物像」を指針とすれば、コンテンツ内容のマッチング精度は上がりますし、「興味を持ってくれるファン」も増えていきます。もちろん、インバウンドマーケティングでも大きく役立ちます。こちらが自社のサービスをより素敵にする「ペルソナ」の作り方です。
上質なコンテンツを利用したコンテンツマーケティング事例についてもご覧になってみてください。
〔amazon〕実践ペルソナ・マーケティング 製品・サービス開発の新しい常識
