少し前に執筆した、「経験者が語る、スタートアップがプロモーションでしくじるパターン３つ。」 が局地的ですが、思いのほか反響をいただきましたので、もうひとつ筆者のスタートアップの失敗談を踏まえた話題を書かせていただきます。それが今回のお題です。
スタートアップが順調に成長していくと、その業界で「知る人ぞ知る成長企業」として、マークされる存在になります。
今まで一生懸命売り込みをかける一方だったのが、逆に色々な会社からオファーをいただく場面が多くなります。
（筆者の場合は、「あの○○からオファーが来た！」とチーム全体で浮かれ気味でした。）
で、初ミーティングという流れになるのですが、いざ打ち合わせに臨んでみると、事前にチーム内で調整しておくべきことが多い事に気づきました。
あとで嫌な思いをしないために、筆者の経験から初ミーティングの前に頭に入れておくべきことを紹介します。
前回同様、Web系の新規サービスやアプリのスタートアップを念頭に読んでいただけると幸いです。
1.大手から大型案件の発注オファーがあった場合
1-1.自社の売上や事業規模は正直に
売上や利益、サイトであればUU/PV数などの数字を聞かれた場合は、誇張せずに答えましょう。声をかけている時点で、あなたのサービスのユニークさに興味を持っているということですから、売り上げ規模などがネックになることはほとんどありません。大手の場合は、それを踏まえたうえで、どのような契約形態が望ましいかと考えますので、あとで苦しくならないためにも必要な姿勢です。
あと、自社の株主が、発注元と競合になりそうということであれば、事前にお伝えするのがマナーです。これを怠ったために、発注がなくなったという事例も何度か聞いたことがあります。
1-2.再委託の範囲を明確に
小さな会社で大規模案件を受注する際には、一社だけで受注に必要なすべての作業を行うことは不可能でしょう。その場合、知り合いの会社やフリーランサーに再委託をすることが多いと思いますが、発注側からすると、不安要素です。
下請けの範囲や、責任の切り分けなどが明確になっていないと、先般のマンションの杭打ち問題のようなことが起きる心配を発注側に与えてしまいます。
案件が顕在化した時点で、受注体制を含め、ある程度提示できるようにしておきましょう。
1-3.支払方法は交渉の余地あり
その業界の商習慣にもよりますが、多くの場合、納品完了後に請求ということが多いと思います。が、案件が長期にわたる場合、その間の資金繰りはけっこう大変です。
凌げるだけのキャッシュがあっても、いつ予想外の出費があるかどうか分かりません。その場合は、発注側に月ごとの支払や半金を前金でいただくようにお願いするのですが、頻繁には使いづらいもの。
ミーティング前にある程度チーム内で調整をしておくべきでしょう。
2.大手から事業提携のオファーがあった場合
2-1.まずは相手企業内における提携の重要度・本気度をチェック
実際は会ってみないとわからないことが多いのですが、オファーを出してきた会社の社内で、あなたの事業がどれくらい重要かを事前に知ることが出来る場合もあります。
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で、以前述べた通り、相手が上場企業であれば、株主説明資料に実施予定の施策が明記されています。あなたの会社が実施施策に近い事業を行っているようなら、ある程度本気と考えてもいいでしょう。他社もいるかもしれませんが、あなたの会社は重要な提携候補に入っていると考えられます。また、実施時期も計算できるので、事前に戦略を練ることも出来ます。
上場企業でなくても、その会社の競合の動きを観察することによって、「こういうことを言ってきそう」という感覚はつかめると思いますので、事前に調査しましょう。
2-2.安易にNDAを締結しない
あなたのサービスがユニークで尖っていればいるほど「組みたい」というオファーは増えます。で、「一緒に何かやりましょう」と言っていただくまではいいのですが、いざNDA締結してみると一方的なヒヤリングばかりで、サービスや運営のノウハウを吸い取られるだけで終わりということが多々あります。
挨拶もそこそこに「まずNDAを締結してもらわないと」と言ってくる場合は要注意です。まずは提携したいと先方が考えている事業のアウトラインと提携オファーの理由の説明を受けてからでも遅くはないでしょう。ミーティング前にチーム内で基準を設けておくことをおすすめします。
まとめ
上記は、留意点の一部ですが、いざオファーが来てから応急処置的に考えるのではなく、普段の事業運営に中でチーム内で常に考え、行動しておくことが最も重要です。
また、事業提携の場合は、ある意味恋愛にも似た要素がありますが、こちらが組みたいと思っている会社と、実際にオファーが来る会社が違うことも多々あります。その場その場で悔いの無い決断をしていきましょう。
今後の参考にしてみてください。
