中小企業の経営に活用すべき経営管理の手法に「KPI」というものがあります。今回は中小企業の経営者が活用すべき「KPI」について解説します。
KPIって何？
KPIとは
Key Peformance Indicartor の略です。経営管理の管理方法、管理指標のひとつです。日本語では、・・・実はあまり適当な日本語というのはありません。「重要業績評価指標」または「重要目標達成指標」と訳されることが多いのですが、どちらもピンときません。
KPIに対になる指標としてKGIというものがあります。
KGI
Key Goal Indicartor の略です。「目標達成指標」と訳されるものです。
具体的な例を挙げて説明します。
KGIはゴールなので、企業のゴールは売上や利益になるはずです。
KPIはゴールを達成するために一番影響力があるプロセス指標ですので・・・
- 顧客の継続率
- 営業アポ数
- 1社あたりの取引単価
- リピート率
- 新規顧客数
・・・
など、ビジネスモデルによって色々なプロセス指標が当てはまることになります。
KGIを達成するために重要なプロセス指標 ＝ KPI
なのです。
なぜ、中小企業の経営に「KPI」が必要なのか？
中小企業の経営者は「売上」「利益」といった、KGIばかりを注視している
私の周りの中小企業の経営者は「売上」「利益」といった、KGIを重視している方が非常に多いのです。
しかし、KGIは結果でしかなく、経営の改善に対して有効な戦略を立てにくいのです。
「売上（KGI）」しか見ていない経営者の場合
売上が未達
- 「何が原因なのか？」を探る時間が必要になる
- 改善策を具体化しにくい
- 改善策を投入するために時間がかかる
経営改善のスピードが不足してしまうのです。
「KPI」を指標にしている経営者の場合
顧客単価が未達
→ 商品ラインナップを増やす
→ 単価設定を引き上げる
→ 顧客の流入数を変更する
新規顧客数が未達
→ 営業方法の問題点の分析
→ 営業トークの見直し
→ 競合分析によって自社の優位性を上げる
→ ウェブマーケティングなど別の流入方法を導入する
リピート率が未達
→ 顧客満足度に問題がある。解約理由を分析する
→ 解約理由によるサービスの見直し
→ サポートを手厚くする
→ CRMを強化して、継続利用を促す
プロセスで目標管理をすれば、具体的な改善策が、素早く導入できるのです。
中小企業の経営は
- 大企業よりも小回りが利くことが強み
- 収益が悪い状態を長引かせる余裕はない
- 社長が現場に近い
のですから、KPIによる経営管理を導入する方が売上（KPI）を追いかける経営よりも、有効なのです。
中小企業の経営でKPIの活用方法
１．KPIを決めましょう。3つまで
売上（KPI）に直結するであろうプロセス指標をKPIに設定しましょう。
KPIは、いくまでと決まっているわけではありませんが、いろんな指標をKPIに設定してしまうと、そもそもkPIの意味がありません。
重要な指標に集中して管理するからこそ、結果につながりやすいのです。
売上（KPI）に直結するであろうプロセス指標を多くても3つ、2つぐらいに抑えて設定すると良いでしょう。
ちなみ私がECサイト運営事業で設定しているKPIは
- 訪問者数
だけです。顧客単価やリピート率、引き上げ率・・など様々なKPI候補がありますが、私の場合は訪問者数に限定しているということです。これは経営者の考え方やビジネスモデルにとって異なるので、自分流で構いません。
２．PLにKPIの目標値を入れ込みます。
PLにKPIの目標値を入れましょう。すでにPLに入れているケースもあるかと思いますが、この場合は強調して色を変えておくと良いでしょう。
３．日次管理をします。
KPIは日次管理で進捗を追いましょう。目標からのかい離が大きい場合に早期に対策を立てるためです。
- 日次管理
- 週次管理
- 月次管理
すべてのフェーズでKPIの目標達成率、数字の進捗を追いかけます。
４．未達時に改善策を投入します。
KPIの未達が発生した場合には、まず外部要因か？内部要因か？の原因の特定をします。
季節要因などの場合はどうしようもありませんが、それでも目標に設定しているのですから、季節要因の需要減分を積み上げる改善策の投入を検討します。
内部要因の場合は、当然その改善策を投入します。
５．改善策投入後の結果をレビューします。
改善策が成功して、KPIが達成レベルに達した → そのまま
改善策が成功したが、KPIがまだ未達 → 他の改善策を投入
改善策が失敗した → 元に戻す
シンプルにこれの繰り返しです。
６．常に改善策を考えて、アイディアをストックしておく
KPIが悪化してから、「いい手はないか？」と考えていても・・・遅いのです。
KPIが悪化したときに打つべき改善策は常日頃からストックしておく必要があります。
私の場合は、常に100個以上の改善策をストックしています。これはEvernoteなどで管理し、思いついたときに箇条書きにしてメモしています。当然、メモなので実際には投入が難しいアイディアもありますが、100個もストックがあれば、どんなKPIの悪化状況でも、打ち手が尽きるということはないのです。
７．運用していてKPIの設定が間違っていると感じたら
KPIを変更しましょう。
KGIに直結する指標がKPIであることを忘れずに変更してみれば良いｓkwswau.
まとめ
経営管理の指標というと・・・大企業で導入するものでしょう？
と思う方が多いと思いますが、ことKPIに関しては中小企業の経営者でも活用すべき経営指標だと思います。
中小企業の経営管理に相性が良いのです。
問題へのスピード対応
スピードを持った改善
ができる指標だからです。
まずは試してみることをおすすめします。
